- 1 этап – Установление контакта
- 2 этап – Выявление потребностей
- 3 этап – Презентация Аргументация;
- 4 этап – Работа с возражениями;
- 5 этап – Завершение сделки.
Каждый из этапов говорит нам о том, что надо делать. А именно, «Установи контакт» с клиентом. Или «Выяви потребности» клиента. Задача любой моей программы показать и научить как это делать. Что нужно говорить на 1 этапе, чтобы «Установить контакт»? Что говорить, «Чтобы выявить потребности»? И так далее.
И так, модель «5 этапов продаж» показывает нам, что надо делать! А на занятиях, я показываю, как это надо делать!
Для этого я использую таблицу «12 навыков продавца». В этой таблице расписаны виды поведенческих паттернов, развивая или, совершенствуя которые, продавец становится эффективнее.
А если проще, начинает продавать больше, Дороже, Быстрее.
Таблица поведенческих паттернов (навыков) успешного продавца. Всего 12 навыков.
| 1 этап | 2 этап | 3 этап | 4 этап | 5 этап |
|---|---|---|---|---|
|
1.1 Имя-имя-имя |
2.1. Вопрос на выявление |
3.1. Свойства и выгоды |
4.1. Вопрос на возражение |
5.1. Вопрос на завершение сделки |
|
1.2. Похвала |
2.2. Вопрос на формирование |
3.2. Вопрос после презентации |
4.2. Ответ – Вопрос на возражение |
|
|
1.3. Притягательность |
2.3. Активное слушанье |
3.3. Подытог |
|
|
Все мои программы обучения сочетают в себе две формы учебных занятий. Это Семинары и Тренинги.
Некоторые программы построены только как «семинары».
Есть программы построенные только как «тренинги».
Есть курсы, которые собраны и из семинаров и тренингов.
Семинар – это учебное мероприятие похожее на лекцию. Преподаватель говорит. Студенты слушают. Иногда задают вопросы. Тренировка, если и проводится, то только с целью показать мастер класс и занимает 3-5 процентов от всего времени занятия. Результатом семинара можно считать получение новых знаний, интересных идей. После семинара у частника должны оставаться записи.
Тренинг – это учебное занятие, когда менеджер многократно повторяет одно и тоже упражнение, с целью развития новых поведенческих навыков. а бизнес-тренер дает ему обратную связь, поправляет и подсказывает. Например, продавец теряется, когда слышит возражения и делает паузу в 5-7 секунд при норме 1 секунда. Так вот, если до семинара-тренинга сотрудник не умел реагировать на возражение за 1 секунду, а после занятия он это демонстрирует. То можно говорить о том, что, у сотрудника сформировался новый поведенческий паттерн (навык). Это и есть результат тренинга.
Я работаю с малыми группами от 3 до 5 человек (стоимость на 3 и 5 человек одинаковая);
Перед обучением я делаю диагностику продавца, чтобы зафиксировать показатели. В процессе обучения делается несколько диагностик. Так мы видим, какие навыки участник занятия развивает, а какие нет.
Занятия проходят по утвержденному расписанию.
Количество занятий зависит от выбранного курса.
Длительность одного занятия 3 часа. Утренний блок проводится с 09:00 до 12:00 с двумя небольшими перерывами.
После обеденный блок с 13:00 до 16:00.
Все участники получают рабочие тетради.
Последние 10 лет я провожу занятия на территории Заказчика. Это чтобы не арендовать зал для конференций.
