Тренер по продажам

Дмитрий Прокопьев

Биография

Чтобы избежать кривотолков, бизнес-тренер Дмитрий Прокопьев, делает заявление личного характера,

— Я считаю, что семинары и тренинги должны окупаться за 2-3 месяца.
— Я уверен, что тренер обязан помогать формулировать цели обучения, чтобы понимать, получили ли мы желаемый результат.
— Я убежден, что новый речевой материал надо обязательно записывать и учить наизусть.
— Я рекомендую регулярно проводить одно занятие в месяц «с разбором полетов». Что не получается и что получается применять на практике?


1974 – получил первый опыт продаж (мне было 8 лет, когда я помогал продавать бабушке излишки зеленого лука на рынке).


1993 – окончил педагогический университет (педагогическое образование мне здорово помогает в работе бизнес-тренера). Тренер, по своей сути, есть учитель, преподаватель.


1994 — стал лучшим продавцом типографиикоторая печатала методическую литературу для школьных учителей (очень специфичный товар. Это вам не детективы продавать).


1995 – стал продавать рекламу в городской газете (должность называлась «редактор по рекламе», по сути, «рекламный агент». Именно на этой работе я получил ценнейший опыт, что можно продать разработку рекламной компании, а не просто 100 квадратных сантиметров в газетной полосе).


1996 – продавал рекламу в республиканской газете (должность называлась «зам. редактора», но агентом меня назвать было нельзя. Люди сами приходили в отдел рекламы, а я принимал их заявки. Нудная и неинтересная работа).


1997 – продавал рекламу в частной газете (а вот здесь я был агентом по рекламе, который приносил 70 % бюджета газеты, но хотелось чего-то своего).
1998 – открыл рекламное агентство и стал продавать собственные услуги (через 2 месяца работы купил свой первый компьютер).


1999 – продал свои первые десять семинаров. Тренинги еще не проводил. (Это были занятия похожие на лекции и практикумы, на которых участники получали задание продать маркер или футбольные бутсы. Не было привязки к продуктам участников).


2000 – параллельно продаю семинары-тренинги и разработку рекламных кампаний. (В это время я написал десятки различных разных программ. Первыми покупателями стали мои «рекламные» клиенты. С 2000 года я начал представляться, как «бизнес-тренер по продажам»).


2005 – этот факт своей биографии я считаю большим достижением: я научился продавать собственную услугу дороже! В этом году я продал 8 разработанных рекламных кампаний по цене от 75 т.р. до 150 т.р. При начальной стоимости в 35 т.р. (Самое главное достижение даже в том, что меня посетило озарение: я могу научить продавать дороже).


2007 – продаю разработку рекламных кампаний, семинары и тренинги. (Как-то в школе я услышал шутку учителей: «Сто раз объяснил, сам все понял». Так же получилось и у меня. Когда в неделю проводишь 2-3 семинара-тренинга по одной и той же программе, начинаешь лучше понимать предмет и оттачивать его).


2008 – закрываю рекламное агентство и продаю только семинары и тренинги. (Это было во времена крупного кризиса 2008 года. Спрос упал на всё: и на рекламу, и на обучение, но я «выжил» за счет навыка продать любому клиенту любой продукт).


2014 – начинаю продавать продукты, созданные по методу «12 разговорных навыков продавца». (Вы заметили, что одним продавцам мы доверяем больше, чем другим. В чем секрет первых, и где проваливаются вторые? Я за 15 минут могу проанализировать продавца и понять, в чем его сила и слабость; на каком этапе он контролирует клиента, а где его теряет. За следующие 15 минут составлю индивидуальную «карту» роста вашего сотрудника).


2019 — начинаю продавать персональное обучение по методу «12 разговорных навыков продавца»


2020 – продаю больше On-line, чем Of-line. 70/30


Образование:


Первое — педагогическое (Чувашский Государственный Университет — 1993),
Второе — The Professional Certificate in MANAGEMENT) (The Open University-2008)


Почему я называю себя «бизнес–тренер», а не «бизнес-спикер» или «тренер-мотиватор»?


1. В моих программах 80% времени занимают тренировки (тренинги) и только 20% времени теория. Как говорил: «Теория без практики — мертва, практика без теории — слепа» Александр Суворов.


2. Я практически не выступаю на сцене в качестве «бизнес-спикера» по состоянию здоровья (у меня болезнь Паркинсона), а работаю с группами до 3 человек или персонально. Кого напрягает, информация о болезни, может расслабиться. Она воздушно капельным путем не передается.)
Все мои занятия построены так, чтобы сотрудник овладел навыками, которые позволяют продавать больше, дороже и быстрее!

Первое.
Считается, что бизнес-тренер по продажам должен сам быть хорошим продавцом и иметь опыт в продажах лет десять минимум в одной или нескольких отраслях.

Второе.
Так же считается, что не все хорошие продавцы могут стать хорошим бизнес-тренером. Здесь нужен дар учителя, преподавателя, педагога.

У меня и с первым и вторым все в порядке. Первый опыт продаж я получил в восемь лет. На рынок, торговать зеленым луком, меня взяла бабушка. Ей нужен был помощник-грузчик, а за прилавком она стояла сама. Вы не представляете, как мне хотелось на её место. И иногда мне это позволялось, на минут десять, пятнадцать. Когда бабушка уходила по делам. Она конечно и не думала, что я что ни будь продам. Она оставляла меня сторожить товар и весы с гирями. Первый раз, когда я остался за прилавком один, ко мне подошла женщина спросила цену и попросила взвесить пол кило лука, я растерялся и не знал, что мне делать. Пока я «тормозил», соседка по прилавку перехватила инициативу и продала ей свой лук. Я только услышал, как монетки звякнули в ее банку. На рынке все продавцы складывали деньги в железные банки из-под леденцов. А у меня и банки не было. Только лук в корзине и весы с гирями.
Я усвоил этот урок: «Не зевай, когда клиент перед тобой». Я вспомнил, что делала бабушка и повторил это несколько раз без клиента. Это были простые действия и слова. Доставал из корзины свежий зеленый лук и укладывал на чашу весов. На вторую чашу ставил гири и приговаривал: «Лук зеленый, свежий. Сегодня утром еще рос на грядке. Хорош для пироговой начинки. Возьмете побольше, пять копеек с килограмма скину. Ну так как, возьмете?».

В очередной раз, когда бабушка пошла по делам и оставила меня сторожить, я продал оставшуюся корзину лука. Бабушка была довольна и в качестве поощрения я получил полтинник на карманные расходы. Несколько позже я заметил, что скидку бабушка начинала предлагать только после обеда, чтобы распродать все что привезли на рынок. Этот урок я тоже усвоил.
Мой второй заход в продажи произошел в лихие девяностые. Перепробовал несколько направлений. Продавал холодильники, швейные машинки, магнитолы и всякую мелочь, типа замков для дверей. В какой-то момент мне это стало не интересно. И судьба мне предложила работу торгового агента типографии. Типография специализировалась на школьной методической литературе, которой в те годы катастрофически не хватало. Так я почти три года ездил по стране на автомобиле и продавал «книжки». Из каждого рейса я привозил от 10 до 15 млн. в период бешенной инфляции, это были хорошие деньги. На половину квартиры накопить удалось. Вторую половину дали родители.
Рынок быстро менялся и мне пришлось менять работу. В этот раз, судьба предложила мне работу рекламного агента в газете. Так я стал продавать рекламу. Если быть точнее, рекламные площади. При чем очень скоро я понял, что рекламные площади продаются проще, если я придумываю клиенту тексты, образы, составляю медиаплан. Через два года я ушел из газеты и открыл свое рекламное агентство.

Так я стал профессиональным рекламистом. Про таких как я говорят: «Ты воздух продаешь». Так я десять лет его и продавал. Этот самый «рекламный воздух». Без ложной скромности скажу, что моя реклама приводила клиентов в магазины, но иногда эти клиенты ничего не покупали. Я стал разбираться и понял простую вещь. Продавцы «сливали» клиентов, пришедших в магазин. Что я имею в виду под «сливали»? Это когда продавец не слушает клиента, не выявляет потребностей, потому что, не умеет задавать вопросы. Не может красиво рассказать про свой продукт. Речевые обороты сложные и корявые. Покупатель не понимает, переспрашивает и не услышав выгод уходит «подумать».

Именно поэтому, продолжая заниматься рекламой, я стал пробовать учить продавцов говорить красиво. Не говорить красиво в целом. А красиво рассказывать про то, что происходило в рамках рекламного проекта, который я разрабатывал клиенту. Это было похоже на инструктаж. Я рассказывал продавцам почему такой текст в рекламе. Почему такая картинка и что надо говорить клиенту и чего лучше не говорить, когда тот зашел в магазин и стоит уже перед вами. Это было в далеком 2000-м году. Так я начинался, как бизнес-тренер. Когда я провел такой инструктаж первый раз, результат был обалденный, количество «слитых» клиентов уменьшилось (специально мы не считали, но это было заметно). Заказчик сказал, что такой большой выручки в его магазине еще не разу не было.

По первому образованию я учитель и планировать такие занятия мне не составляло труда. Но очень скоро это стало занимать очень много времени и сил. И мне пришлось выбирать между рекламой и карьерой бизнес-тренера. Двум богам служить нельзя. Так я закрыл агентство и открыл школу.
Со временем, программы совершенствовались, потому что требования к обучению продавцов становились все жёстче. Например, научить менеджеров продавать по телефону за 1,5-2,0 минуты. Или научить менеджеров продавать, то что есть в наличии на складе (решали проблему затоваривания склада). Или научить менеджеров продавать дорогие позиции в ассортименте и тому подобное.

Факты о бизнес-тренере
Узкая специализация — разговорные навыки продаж по авторскому методу «12 навыков продаж».

Метод, позволяет за 20 минут легко понять, чему именно надо учить продавца, чтобы продажи пошли в рост. И еще пол часа на то, чтобы сформировать индивидуальный план для самообучения с примерами на 25 листах. И отчет-оцифровка речи продавца.
Благодаря этому методу мне посчастливилось в 2016 году стать участником медиа проекта «Достояние Республики».
Обучал продавцов из таких компаний как «Спектр», «Сеспель», «Акконд», «Фарбэ», «Пике», «Чувашгосснаб», «Ваши окна», «Термотехника», «Юрат», «СТЭП» и многие другие.

Образование:
Первое — педагогическое (Чувашский Государственный Университет — 1993),
Второе — The Professional Certificate in MANAGEMENT (The Open University-2008)

По мнению моих клиентов, моя фишка в том, что я самый понятный в Чувашии тренер по продажам. Почему акцент на «понятный»? все просто! Понятный тренинг окупается за 2-3 месяца. Не понятный никогда.
С 2000 года провел примерно 1500 семинаров, тренингов и мастер классов.

Я хорошо чувствую аудиторию. Мне часто, говорят, что было интересно и понятно.
Звоните или заказывайте звонок на сайте. Учиться у меня можно только of line и небольшими группами. От 3 до 5 человек.

Оставьте свой контактный номер и имя. Тренер закончит занятие и перезвонит