Классическое «Дорого», построенное на сравнении. В этом случае хорошо работает метод «поставить под сомнение». Сложность этого метода в том, чтобы вы могли так же легко выйти из этого состояния, как и вошли в него.
Например.
Клиент – Я видел там дешевле.
Продавец – Плиты этой торговой марки внешне очень похожи. Главные отличия в том, что внутри. Вы уверены, что видели точно такую же модель, как наша, которая отличается богатой комплектацией?
Клиент – Вот теперь не уверен.
Продавец – Вам рассказать, чем хороша наша комплектация?
Клиент – Пожалуй, да. Расскажите.
Обратите внимание, что в этом примере сделан первый шаг на «рассказать». Для того, чтобы клиент оставил деньги в нашей кассе, после «рассказа» надо сделать второй шаг «предложить купить». Этот пример демонстрирует продажу в «два шага». В «два шага» продают одежду и обувь. Первый шаг — примерка, второй шаг – продажа. Делая первый шаг, продавец говорит так: «Мерить будем?» Если примерка удалась, продавец — «оформляем?» или «бирки срезаем?» В «два шага» продают двери, окна, натяжные потолки, встраиваемую мебель, в общем все то, что требует замера. Одношаговые продажи в основном в рознице.
Вот пример продавца акриловой ванны
Ситуация – клиент спрашивает торговую марку «Т», а у продавца есть только ванны «А». Этот пример наглядно показывает, что если вы умеете задавать вопросы, то низкая цена конкурента это еще не самое главное преимущество. В данном примере преимущество в том, что ванна здесь и сейчас.
Клиент – Мне нужно ванну «Т» у вас есть?
Продавец – Какой размер вас интересует?
Клиент – 180 см
Продавец – Размер 180 см есть. Прямая? Угловая?
Клиент – Угловая.
Продавец – Угловая есть. Вам левая или правая?
Клиент – Левая.
Продавец – Левая есть. Гидро-, аэромассаж нужен?
Клиент – Без массажа.
Продавец – Без массажа, а нужно «сегодня», «завтра» или «вчера»?
Клиент – Конечно, «вчера».
Продавец – Если «вчера», то забрать хотели бы сегодня?
Клиент – Конечно.
Продавец – Вот, смотрите, ванна 180 см, левый угол, без массажа, в наличии, можно забрать сегодня. Геннадий Тимофеевич. Есть только одно обстоятельство. Это ванна другого Это ванна «А». Стоит на 3000 дороже, но есть в наличии. Брать будете?
Клиент – А скидку сделаете?
Продавец – На ванну скидку сделать не смогу, а вот бесплатную доставку, если возьмете прямо сейчас, организую. Оформляем? Берете?
Клиент – Беру.
Продавец — Отлично! Оформляем!
Надеюсь, вы обратили внимание на то, что этот пример показывает как правильно заданные вопросы позволили понять что клиенту надо срочно.
Техническое описание программы курса «Продавец за 24 часа».
Форма проведения:
Семинар и тренинг Количество часов: 24, занятий 8.
Количество обучаемых: 3 человека.
Стоимость 95000 рублей за группу + проживание и питание.
Форма оплаты – предоплата.
Курс проводится offline.
Всем участникам раздаются рабочие тетради.
Ведется видеозапись занятий.
Для проведения занятий достаточно небольшой комнаты со столами и стульями.
Как происходит процесс обучения? И результат, который вы получаете.
Чтобы начать продавать через возражения нужна подготовка по сбору возражений и придумыванию ответов на возражения.
И когда фразы для продажи через возражения записаны их надо научиться проговаривать.
Сбор и придумывание я называю семинаром, а проговаривание тренингом. В результате сотрудник получает теоретическое знание того, как продавать через возражения и практический навык применения.
Вы получаете сотрудника, готового к самостоятельной работе в торговом зале или по телефону. При условии, что он знает свой продукт.
