Обычно это «Дорого», о котором идет речь в этом примере, возникает тогда, когда все обсудили и все подобрали. И цвет, и размер, и сроки. В общем все обговорили и вот озвучивается цена и клиент в этот момент говорит: «Дорого».
Первое, что нужно сделать, чтобы продать в этой ситуации, так это выяснить у клиента, если цену пока «отодвинуть в сторону», то все остальное его устраивает и ему нужно то, за чем он к вам пришел. Он купил бы если бы цена или условия оплаты были бы другими?
Вот один из примеров такой продажи.
Ситуация
Клиент зашел в оптику заказать новые очки. Проверил зрение. Подобрал себе оправу и линзы. И ему озвучивают стоимость готовых очков. А он говорит: «Дорого».
— Ваши очки получились на сумму 15000 рублей. Оформляем?
— Дорого.
— Так. 15000 дорого, но Андрей Викторович очки то вам в принципе нужны?
— Да. Очки нужны.
— Если очки нужны давайте сделаем так. Вы сейчас оплачиваете 50% и запускаю очки в производство. Через три дня очки будут готовы. Придете забирать оплатите оставшуюся сумму. На таких условиях оформляем?
— Нет. Я на такую сумму не рассчитывал.
— На такую сумму не рассчитывали, но очки нужны. Могу уменьшить сумму заказа за счет замены той оправы, которую вы выбрали на похожую бюджетную. Меняем оправу?
— Нет. Оставляем как есть.
— Оформляем за 15000?
— Да.
Часто «Дорого» такого рода появляется, когда заказчик и исполнитель обсуждают смету ремонта или строительства. Очень хорошо работает заготовка: «Можно сумму в смете и снизить. Давайте подумаем, что можно вычеркнуть из сметы? Этот способ работает особенно хорошо, тогда когда каждая строчка сметы озвучивается вслух и в конце задается вопрос: «вычеркиваем?». Клиент начинает понимать. Что ему все надо. Ничего лишнего в смете нет. Что его «Дорого» обосновано.
Техническое описание программы курса «Продавец за 24 часа».
Форма проведения:
Семинар и тренинг Количество часов: 24, занятий 8.
Количество обучаемых: 3 человека.
Стоимость 95000 рублей за группу + проживание и питание.
Форма оплаты – предоплата.
Курс проводится offline.
Всем участникам раздаются рабочие тетради.
Ведется видеозапись занятий.
Для проведения занятий достаточно небольшой комнаты со столами и стульями.
Как происходит процесс обучения? И результат, который вы получаете.
Чтобы начать продавать через возражения нужна подготовка по сбору возражений и придумыванию ответов на возражения.
И когда фразы для продажи через возражения записаны их надо научиться проговаривать.
Сбор и придумывание я называю семинаром, а проговаривание тренингом. В результате сотрудник получает теоретическое знание того, как продавать через возражения и практический навык применения.
Вы получаете сотрудника, готового к самостоятельной работе в торговом зале или по телефону. При условии, что он знает свой продукт.
