Всем здравствуйте! Меня зовут Дмитрий Прокопьев. Я бизнес-тренер по продажам.

Как-то раз, я задался таким вопросом: «Почему в одном и том же магазине есть продавцы, которые продают в разы больше всех остальных?» Что такого они делают или говорят, что их финансовые показатели всегда выше?

Второй вопрос, который вытекал из первого, я сформулировал так: «Можно ли опыт «этих самых

«лучших» продавцов передать всем остальным, чтобы и их продажи тоже выросли?»

И так. Я брал для наблюдения обычный магазин или отдел продаж, в котором от 5 до 10 сотрудников. Среди них всегда был менеджер, продающий больше всех и всегда был, продающий меньше. Я назвал первых «лучшими» А вторых «худшими».

При этом, я выбирал такие магазины, где эти два продавца работали в равных условиях. Они продавали один и тот же продукт, по одной и той же цене, и оба были обеспечены одинаковыми ресурсами и условиями. Оба имели возможность предложить клиенту доставку, скидку и гарантии.

При этом «лучший» всегда продавал больше!

Я предположил, что если у них все одинаково, с точки зрения товара, услуг и цен, то возможно, стоит послушать что они говорят. Чем отличается их речь?

Что такого говорит «лучший» своим клиентам, чего не говорит «худший»?

Для анализа я использовал всем известную модель «5 этапов продаж» и прослушал более 1000 телефонных звонков менеджеров отделов продаж из разных компаний и сотни разговоров продавцов, работающих в торговых залах и салонах. И знаете, отличия действительно есть, и они легко прослушиваются.

Вот что у меня получилось.

На первом этапе «Установление контакта» отличия в том, что «лучший» практически всегда представляется сам по имени, узнает имя клиента и обращается к нему по имени в течение разговора. «Худший» этого не делает.

На втором этапе «Выявление потребностей» отличия в том, что «лучший» задает клиенту от 7 до 15 вопросов на выявление потребностей, а «худший» 1 или 2. Такой подход очень сильно влияет на следующий этап продаж.

На третьем этапе «Презентация-Аргументация» очень сильно отличаются размеры самой презентации.

У «худшего» она очень большая. Он рассказывает все что знает, а не то, что надо клиенту. В презентации «худшего» много лишней, не нужной информации. Иногда даже вредной. «Вредной» — это такой, услышав которую, клиент отказывается от покупки. У «лучшего», презентация короткая, четкая, лаконичная. Она полностью построена на выявленных потребностях.

На четвертом этапе «Работа с возражениями» я заметил, что «лучшие» реагируют на возражения мгновенно, а «худшие» молчат несколько секунд и если начинают после паузы говорить, то что-то не убедительное. Я долго не мог понять, как у «лучших» получается так быстро реагировать на возражение при этом выглядеть очень убедительно? Ответ мне подсказал один менеджер. Он сказал, что готовится заранее к возражениям. Записывает все возражения, с которыми сталкивается в течение дня и вечером придумывает на них ответы, а потом использует их при разговоре с клиентом. Оказывается, что все возражения очень похожи. Они практически одинаковые. А если они одинаковые, то и фразы по их обработке тоже могут быть одинаковыми.

На пятом этапе «Завершение сделки» «лучшие» отличаются тем, что легко задают закрытые вопросы, типа: «Брать будете?» Или «Оформляем?». «Худшие» боятся задавать такие вопросы и очень часто просто молчат или возвращаются на этап «Презентация» и рассказывают, рассказывают. Все что знают о своем продукте.

Вывод. Я убедился в том, что речь продавца действительно влияет на продажи. Я понял, что опыт лучших можно передавать всем остальным продавцам. И благодаря этим выводам я создал учебный курс

«Продавец за 24 часа». За 8 занятий я научился «ставить на крыло» начинающих продавцов.

Кому интересна тема подготовки молодых, начинающих продавцов, обращайтесь.

Телефон +7 905 347 13 80