Как поднять эффективность продавца в два раза?

Или третья волна о

Как поднять эффективность продавца в два раза?

Или третья волна оцифровки менеджеров по продажам.

Здравствуйте. Меня зовут Дмитрий Прокопьев. Я бизнес тренер. Я придумал «Техосмотр продавца».

Для кого это:

  • Для тех, кто продает стоя за прилавком и в торговом зале.
  • Для тех, кто продает по телефону и ездит на встречи.
  • Для тех, кто продает оптом и в розницу.
  • Для тех, кто продает товары и услуги.
  • В общем для тех, кто считает себя продавцом, а свою работу профессией.
  • Что это такое «Техосмотр продавца»?

«Техосмотр продавца» — это такая оценка продавца, после которой он получает советы и рекомендации, выполняя которые, можно через месяц начать продавать в два раза больше от сегодняшнего показателя.

В «Техосмотре продавца» две составляющие. Первая составляющая «диагностическая». Продавец получает оценку разговорных навыков продаж. Их в моей системе оценки 12. Все они вписаны в знакомые 5 этапов продаж.

Вторая составляющая «учебная». После диагностики продавцу выдается отчет. Первая его часть похожа на результаты общего анализа крови. В результатах анализа видно, в норме ли сахар или холестерин. А в результатах диагностики в цифрах видно, чему больше уделяет внимание продавец, «выявлению потребностей» или «презентации», умеет ли «устанавливать контакт». Диагностика в цифрах показывает, что в норме и что следует исправить. По результатам первого отчета продавцу ставится «диагноз». В моем методе – это называется «уровень продавца». Всего в моей системе оценки их 6. Если продавец 2-го уровня, то на него уже составлен учебный план, состоящий из семинаров и тренингов, чтобы «перевести этого продавца со 2-го на 3-й уровень. Точно так же, как врач составляет план лечения, основываясь на результатах анализов пациента. Если повышен сахар – ешь меньше сахара и если превышает холестерин, ешь поменьше жирного. И так далее.

Вторая часть отчета учебная. В этой части даются готовые и понятные примеры того, что надо говорить продавцу в той или иной ситуации, что бы вероятность продажи увеличилась. После прочтения всего отчета, практически все продавцы легко понимают, что нужно делать и говорить, чтобы продавать больше в два раза. Даже те, кто никогда не изучал продажи. Понимание возникает быстро. Для развития навыков нужно работать с тренером либо самостоятельно в рабочем режиме, если продавец на это способен.

Что дают результаты диагностики?

А что дают результаты анализов врачу и пациенту? Четкое понимание состояние здоровья пациента на данный момент. «Здоров» или «почти здоров», или давайте-ка, голубчик, пройдем курс лечения пока не поздно.

Примерно тоже самое и с диагностикой продавца. «Здоров» — это 5-й и 6-й уровни. «Почти здоров» — это 4-й уровень. А вот 2-й и 3-й уровни говорят о том, что пора развивать навыки продаж.

Что делать, когда диагностика проведена?

Если вы руководитель продавцов или собственник, то прочитайте отчеты всех участников диагностики.

После этого выслушайте мнения всех участников. Поговорите еще раз с тренером и принимайте решение.

Первое – учить или не учить?

Второе – если учить, то кого из продавцов компании?

Третье – если не учить, то оставить как есть или уволить и набрать новых?

По результатам моей диагностики,

Диагностика по методу Прокопьева дает такие подсказки продавцу, что он сможет продавать в 1.5- 2 раза больше, чем сейчас.

Например, если он продавал на 1 млн. То сможет продавать на 2 млн.

Что такое, заплатить за диагностику 1990 и возможность продавать в 2 раза больше?

Диагностика по методу Прокопьева позволит вам при найме продавцов, выбрать только тех, у кого устойчивые навыки продаж. Т.е. самых лучших.

Вам нужны самые лучшие продавцы.

Диагностика по методу Прокопьева позволит понять, что особенного делает и говорит ваш лучший продавец во время продажи. Выделить это и научить новичков продавать так же.

Возможность, передавать опыт лучших продавцов, новичкам и молодым, усилит ваш отдел продаж?

Диагностика по методу Прокопьева дает возможность составить учебный план продавцов под ваш отдел продаж.

Согласитесь, что обучение продавцов, заточенное под вашу специфику, более эффективно?

За счет чего все это возможно? За счет того, что «Метод Прокопьева», оцифровывает те нюансы в поведении и речи продавца, которые раньше не оцифровывались.

Например, что дает оцифровка продавца по финансовым показателям? Только сам факт, что первый продает на 1 млн., а второй на 2 млн. Давайте мы дадим второму оценку «хорошо», а первому «плохо». А что отличает в поведении и речи «первого» от «второго»? Чему нужно научиться делать «первому», чтобы продавать как «второй» мы пока не знаем. Но знать то хочется.

Появляется следующий уровень оцифровки. Это когда фиксируется количество входящих клиентов и количество покупок. Допустим, что к «первому» и «второму» продавцу заходит одинаковое количество посетителей. По 100 человек за смену. Только цифры нам говорят, что первый продает 10-ти, а второй 20-ти. И в этом случае, оцифровка дает нам видение того, что «второй» продавец эффективнее «первого». Хочется сказать «первому»: «Делай, как второй». А что делать? Конкретно, что делать? Что говорить?

Так вот. Метод оцифровки по Прокопьеву, дает конкретные ответы, делай вот так. Говори вот так.

Как проходит диагностика, или как я его называю «Техосмотр продавца?»

За время применения этого метода в Чебоксарах (с 2014 года), было замечено три типа ситуаций при которых диагностика по методу Прокопьева, возможна.

Первая ситуация – Классическая деловая игра «Продавец-покупатель».

Вторая ситуация – Прослушивание записи телефонных звонков.

Третья ситуация – Подслушивание реальных продаж, например, в торговом зале (не всегда возможно).

В связи с тем, что не все записывают телефонные переговоры менеджеров, чаще всего мы используем Первый тип _ «Классическая деловая игра».

Диагностику, по типу «Классической деловой игры» можно проводить, как на территории тренера, так и на территории клиента. Второй тип дороже на 500 рублей. (цена с учетом выезда тренера в пределах Чебоксар).

Закажите нашу диагностику за 1990 рублей на человека и сделайте свой отдел продаж сильнее.

С уважением , Дмитрий Прокопьев.

Оставьте свой контактный номер и имя. Тренер закончит занятие и перезвонит