«Свою кухню хотите?» или как вовремя заданный вопрос помогает продаже?

История из практики.

Дело происходило в городе Йошкар Ола, 3 года назад, в салоне продаж мебельной фабрики. Цель семинара-тренинга была сформулирована следующим образом: «Научить менеджеров салона узнавать у клиентов бюджет, в который они хотели бы уложиться при заказе кухни». Со слов заказчика, это сильно упрощало дальнейшую работу дизайнера. Занятие мы проводили прямо в торговом зале, в рабочее время. И когда заходил клиент, менеджеры по очереди выходили к нему и пытались применить только что полученные знания на практике. После этого мы обсуждали результаты этого применения. Думали, как можно было бы сказать лучше. Таким образом рождались продающие фразы, вопросы и речевые заготовки для выявления бюджета.

время одного из таких обсуждений, менеджер воспроизвела диалог с клиенткой и вот что из этого получилось:

— Здравствуйте! Я менеджер этого салона. Меня зовут Ирина. Чем могу быть полезна?

— Здравствуйте! Мы купили свою квартиру и начали делать ремонт. До мебели еще далеко, но я решила присмотреться к кухням, прицениться.

— Это вы правильно решили, что надо присмотреться и прицениться. Кстати, меня зовут Ирина. Как я могу к вам обращаться?

— Татьяна.

— Очень приятно, Татьяна. А вы уже думали, какой должна быть кухня? Представляете её себе?

— Если честно, то пока нет. Мы с мужем почти 10 лет жили с его родителями. У них, конечно, стоит кухня, но это не совсем то, что хочется мне. А что именно хочется, я пока не знаю.

— Татьяна. Это обычная ситуация, для тех, у кого не было своей кухни. Выйти из этой неопределенности помогает всего один вопрос: «Татьяна! Вы свою кухню хотите?»

— Конечно хочу.

— Татьяна. Наша фабрика может сделать кухню и за 50.000 рублей, и за 500.000 рублей. И прежде, чем мы перейдем к этапу конструирования, сориентируйте меня по бюджету. Сколько вы готовы вложить в «свою кухню»?

— У меня бюджет 300.000 рублей вместе с техникой.

— Отлично! Приступаем к деталям. У вас есть план квартиры?

Дальше диалог с клиентом шел по накатанному. Прямая или г образная? Какого цвета? Какая техника планируется? И так далее. Самое главное в этом примере то, что если внимательно слушать рассказы клиентов, например, про то, что они с мужем жили 10 лет, не имея «своей кухни», можно легко рождать такие продающие вопросы. Согласитесь, что для «своей кухни» или «кухни для себя», можно заказать более дорогие фасады.

Самые удобные доводчики. Самые красивые ручки. И так далее. В общем, вы понимаете, куда я клоню?

Мораль. Слушайте внимательно, что говорят клиенты – это пища для правильных продающих вопросов!!!