Этот пример родился не на моем семинаре, но как пример, на который следует ориентироваться он подходит на все сто процентов. Такие примеры я собираю, наблюдая за успешными продавцами из разных отраслей. Сегодня расскажу, как один успешный менеджер продал «больше» с помощью навыков продавца, смекалки и одного, вовремя заданного вопроса. Речь пойдет о покупке квартиры для семьи из четырех человек в одной из строительных компаний города Чебоксары.

И так. Семья из 4-х человек. Папа, мама и двое разнополых детей. Мальчик 12 лет и девочка 10 лет. В планах продать свою старую квартиру и купить новую взяв ипотеку. Старую малогабаритную поменять на новую «двушку» большей площади. Взрослые члены семьи пришли на консультацию в отдел продаж строительной компании и озвучили, что хотели бы купить двухкомнатную квартиру большей площадью, чем та в которой они сейчас живут. На вопрос, а почему не трехкомнатную, был дан ответ, что не хочется брать большую ипотеку. При этом раскрою секрет. У продавца на тот момент в наличии были только трехкомнатные квартиры. «Двушек» не было. Продавец мог предложить «двушки», которые должны были сдаваться через 8 месяцев. Другими словами, продажа вообще могла не состояться, если бы не смекалка менеджера .

Что сделал менеджер? Узнав, что покупателям нужна новая двухкомнатная квартира, он не стал говорить, что сейчас «двушек» нет и они будут через 8 месяцев, а продолжил «выявлять потребности», задавая вопросы. Он узнал, сколько детей, возраст и пол. Узнал о том, как они размещаются сейчас в своей, старой малогабаритной «двушке». Услышал, что, кухня используется, как спальня. Связано это с тем, что зал проходной, а члены семьи ложатся спать не одновременно, так же, как и встают не одновременно. В общем, это оказалось целой проблемой. Половина членов семьи рано ложатся спать и рано встают. Получается так, что те, кто поздно ложится спать, мешает жаворонкам засыпать, а жаворонки мешают совам наслаждаться утренним сном. При этом, даже на кухне приходится кому-то спать. Чаще всего это совы, которых утром будят жаворонки, которым пора завтракать. Такое положение дел надо было менять. Конечно, самым лучшим выходом из ситуации была бы покупка трехкомнатной квартиры, но в то же время хотелось взять как можно меньшую сумму в ипотеку, хотя банк одобрил сумму на полноценную трехкомнатную квартиру. Узнав все это, продавец, продолжает выявлять потребности по двухкомнатной квартире. Какой этаж? На какую сторону окна? Какое отопление предпочтительнее? Индивидуальное? Или крышная котельная? С лоджией или без? И когда вроде бы уже определились со всеми параметрами квартиры и договорились на просмотр, менеджер подводит итог и задает главный вопрос сделки: «И так, одобрение банка у вас есть, с квартирой мы определились, как будет происходить финансирование, проговорили, сроки заключения договора обозначили.

Ответьте мне, а лучше сами себе, еще на один вопрос, «Кто, в этой новой квартире, будет спать на кухне?»

Этот вопрос был задан на столько вовремя, что покупатели одновременно понимают, что, меняя «двушку» на «двушку» они ничего в принципе не меняют. Для изменения качества жизни на ближайшие 10 лет, нужна хорошая трехкомнатная квартира. Менеджер задал еще один вопрос, «Ну как, смотрим трешки?» И получил ответ «Да». Продажа состоялась! Мораль этой истории такова. Дорогие менеджеры по продажам! Не торопитесь говорить клиентам, что у вас чего-то нет. Учитесь выявлять потребности, задавая вопросы.

И совсем не важно, что вы продаете. Квартиры, автомобили или мебель. Задавайте вопросы клиенту, и он ваш! А его деньги в вашей кассе!)))