История про вопрос: «Что сегодня покупать будем?» Эту историю я описал, наблюдая за продажей, в магазине банных печей. Стальных банных печей в этом магазине было выставлено около 40 штук. На тот момент этот товар был не то что бы в диковинку, но вызывал много вопросов. Люди не знали, как выбирать эти печи. Что спрашивать у продавца, чтобы не показаться глупыми. Это обстоятельство порождало такую ситуацию, при которой, посетители неохотно шли на контакт в торговом зале. Прикрываясь отговорками, типа «мы только посмотреть». Попытки продавцов рассказать о преимуществах стальных печей перед классическими кирпичными, воспринималось, как навязывание мнения продавца и отторгалось.

И вдруг, я наблюдаю совсем другой подход к раскрытию клиента в торговом зале. Этот подход строится не на 1-м, не на 2-м и даже не на

3-ем этапе продаж — Презентации, это когда продавец рассказывает о свойствах и характеристиках товара, а начинается сразу с 5-го этапа продаж – с вопроса, который я отношу к этапу

«Завершение

сделки».

И так. Как все было. Время 9 утра, магазин только что открылся. Около банных печей стоит мужчина и почесывает затылок. Я наблюдаю за ситуацией со стороны, но все слышу. Продавец подходит к этому посетителю и говорит: — Здравствуйте! Меня зовут Андрей, я директор этого магазина. Что покупать будем? — Да я не покупать. Я пока только посмотреть. — Правильно, прежде чем что-то покупать, надо смотреть. Что смотреть будем? Кстати, меня зовут Андрей, я директор этого магазина. Как я могу к вам обращаться? — Иван Петрович. — Иван Петрович, у вас баня старая или новая?

— Новая. — Объем парилки знаете? Сколько человек одновременно может в нее

поместиться? И так далее. В итоге Андрей продал не только печь, но и комплектующие.

p.s. Эту историю, я часто рассказываю на своих занятиях и получилось так, что теперь её используют не только в магазине банных печей. Она прижилась у продавцов автосалонов, продавцов люстр и светильников, продавцов сантехники. В общем там, где товар выставлен в торговом зале и есть необходимость раскрывать, закрывающегося клиента.

«Что покупать будем?». Совершенно понятно, что так сразу, задав этот вопрос, продажа не состоится. А вот возражение появится точно. «Нет, нет, мы не покупать, мы посмотреть».

Так нам того и надо! Как выяснилось позже, когда я переговорил с этим продавцом, а это был директор магазина, он специально провоцировал возражение про посмотреть, потому что он знал, что с этим делать дальше.

Надеюсь и вам это пример будет полезен.

С уважением Дмитрий Прокопьев, бизнес тренер с 2000 года