Что сегодня покупать будем?

«Что сегодня покупать будем?» или один из способов, как раскрыть клиента на разговор в торговом зале?

Рубрика «Фишки от Прокопьева».

Бирки срезаем?

Настроение поднимать будем?

Свою кухню хотите?

За каждым из этих вопросов кроется целая история, некоторыми из них я делюсь с вами в рубрике «Фишки от Прокопьева». Фишками я называю фразы и вопросы, позволяющие продавать больше, дороже и быстрее. Все эти фразы были придуманы на моих занятиях. Бывает так, что во время тренировки игроки создают ситуацию, для которой я сам придумываю вопрос, идею или готовую продающую фразу. Но самое классное, когда сами участники формулируют такие фразы или вопросы, которые помогают им продавать больше, дороже, быстрее.

История про вопрос: «Что сегодня покупать будем?»

Эту историю я описал, наблюдая за продажей, в магазине банных печей. Стальных банных печей в этом магазине было выставлено около 40 штук. На тот момент этот товар был не то что бы в диковинку, но вызывал много вопросов. Люди не знали, как выбирать эти печи. Что спрашивать у продавца, чтобы не показаться глупыми. Это обстоятельство порождало такую ситуацию, при которой, посетители неохотно шли на контакт в торговом зале. Прикрываясь отговорками, типа «мы только посмотреть». Попытки продавцов рассказать о преимуществах стальных печей перед классическими кирпичными, воспринималось, как навязывание мнения продавца и отторгалось.

И вдруг, я наблюдаю совсем другой подход к раскрытию клиента в торговом зале. Этот подход строится не на 3-ем этапе продаж — Презентации, это когда продавец рассказывает о свойствах и характеристиках товара, а начинается сразу с 5-го этапа продаж – Завершение сделки. «Что покупать будем?». Совершенно понятно, что так сразу, задав этот вопрос, продажа не состоится. А вот возражение появится точно. «Нет, нет, мы не покупать, мы посмотреть».

Так нам того и надо! Как выяснилось позже, когда я переговорил с этим продавцом, а это был директор магазина, он специально провоцировал возражение про посмотреть, потому что он знал, что с этим делать дальше. Дальше звучала фраза с вопросом: «Правильно! Прежде чем покупать, надо смотреть! Что смотреть будем? И он плавно переходил ко 2-му этапу продаж – Выявлению потребностей. – У вас баня новая или старая? Объем парильного помещения знаете? Сколько одновременно человек могут поместиться в парильном помещении? И так далее.

В диалоге это звучало и выглядело следующим образом.

Мужчина стоит около банных печей и почесывает затылок. Я наблюдаю за ситуацией со стороны, но все слышу. Продавец подходит к этому посетителю и говорит:

— Здравствуйте! Меня зовут Андрей, я директор этого магазина. Что покупать будем?

— Да я не покупать. Я пока только посмотреть.

— Правильно, прежде чем что-то покупать, смотреть надо. Что смотреть будем? Кстати, меня зовут Андрей, я директор этого магазина. Как я могу к вам обращаться?

— Иван Петрович.

— Иван Петрович, у вас баня старая, ищите печь под замену или новая?

— Новая.

— Объем парилки знаете? Сколько человек одновременно может в нее одновременно поместиться?

И так далее. В итоге Андрей продал не только печь, но и комплектующие.

p.s.

Эту историю, я часто рассказываю на своих занятиях и получилось так, что теперь её используют не только в магазине банных печей. Она прижилась у продавцов автосалонов, продавцов люстр и светильников, продавцов сантехники. В общем там, где товар выставлен в торговом зале и есть необходимость раскрывать, закрывающегося клиента.

Читайте следующие статьи из рубрики «Фишки от Прокопьева», где бизнес тренер рассказывает, как рождаются продающие фразы и вопросы. Как их использовать, чтобы продавать больше, дороже и быстрее.