«Настроение поднимать будем?» или как сделать женщину счастливой?

История «Настроение поднимать будем?»
Дело происходило в Чебоксарах в универмаге «Шупашкар», лет 10 назад. Отдел женской одежды на каждый день. Три или четыре продавца. При чем, сам отдел был спроектирован так, что у него было два входа – выхода. Посетитель торгового центра, прогуливаясь по «лабиринтам» торговых точек, мог зайти в одну дверь и пройдя через торговый зал, выйти в другую. Некоторые посетители задерживались, «на посмотреть» и в этот момент продавец выводил их «на померить». И естественно, что некоторые из «посетителей» превращались в «покупателей».

В общем, получалась такая картина. Посетители останавливались «на посмотреть» благодаря хорошей выкладке товара, а продавцы доводили посетителя до примерочной.

Эта модель работала на продажу для категории тех посетителей, которые останавливались сами, «зацепившись взглядом» за ту или иную модель плаща, куртки или брюк. Но с одной категорией посетительниц это не работало. Они не останавливались, «на посмотреть». И что бы не говорил продавец, эти посетительницы в одну дверь заходили, в другую выходили.

Одна из продавцов этого отдела попросила о помощи. Она попросила сформулировать фразу или вопрос, с помощью которого, можно было бы одновременно предложить клиенту «посмотреть» и «померить». В общем, нужна была фраза, которой можно было бы останавливать посетителей. В самом отделе. Не останавливать же их силой).

Я попросил описать образ этих «проходящих» посетительниц и вот что услышал: «Я их называю «Бизнес леди». И у них точно есть деньги. В магазин они приходят с 13:00 до 17:00 и только в будние дни. Всегда одеты по-деловому. Как правило, в руках они держат папки или портфели. И самое главное! Все они с отрешённым взглядом. Такое ощущение, что они смотрят на витрины, а думают о чем-то другом. Физически их тело в магазине, а мысли остались на работе. И вот ходят эти женщины с кошельками мимо меня, а я им говорю, что у нас завоз новой коллекции, что у нас скидки на плащи и брюки, а им все равно. Идут и не останавливаются. Дмитрий. Как бы мне их остановить и затащить в примерочную?» Все продавцы одежды или обуви знают, что примерка увеличивает вероятность продажи в разы.

Получив такое описание, я стал с ней рассуждать в слух.

Почему в деловом костюме? Почему только в определенное время?

Почему отрешенный взгляд?

Зачем вообще, женщины ходят в магазины, кроме того, чтобы купить нужную блузку или новые туфли, что еще так тянет женщин в магазины, где продают одежду, обувь и все что так нужно женщинам? Отвечая на первый вопрос, мы предположили, что они идут с работы, а если быть точнее с какого-то важного совещания, планерки или подобного им мероприятия. Важного и трудного. На второй вопрос мы предположили, что все важные планерки и совещания, чаще всего проходят на работе до обеда. А после совещания, эти женщины могут позволить себе «свалить» с работы.) На третий вопрос мы предположили, что на совещании был «разбор полетов» и раздача новых поручений и тому подобное, что заставляет думать об этом постоянно. От этого и отрешенный взгляд. Мысли по поводу четвертого вопроса, были сформулированы мной за минуту, и девушка-продавец со мной согласилась. Звучало это так: «Женщины приходят не столько за вещью или вещами, сколько отвлечься, развлечься и отдохнуть. В общем, «поднять настроение», которое было испорчено совещанием, планеркой и тому подобным. А поход в магазин – это что-то вроде терапии.)» Я сам себя как-то поймал на мысли, что шопинг действительно поднимает настроение. Когда я купил себе новый ноутбук, у меня было очень хорошее настроение.

Для рождения фразы все было готово. Она лежала на поверхности. Осталось только научиться ловить взгляд таких посетительниц и научиться так произносить этот вопрос, чтобы «пробуждать ото сна наших спящих красавиц» и начинать поднимать настроение. Представьте ситуацию. Заходит в отдел женщина, в деловом костюме, с портфелем в руке, с мыслями о работе, а продавец, с улыбкой на лице, поймав её взгляд говорит: «Настроение поднимать будем?» При этом, я заостряю ваше внимание на том, что продавец не говорит банальности, типа: «У нас новый завоз» или «у нас скидки», а формирует потребность в хорошем настроении. Ну кто из нас откажется от хорошего настроения?

Справедливости ради, отмечу, что эта фраза работала только на ту категорию клиентов, которая описана в этой статье. Все продавцы этого отдела отлично понимали, что на бабушек с внучками это не сработает. В любом случае, благодаря этой фразе продавцы и собственник, хорошо заработали.

Читайте следующие статьи, где я рассказываю, как рождаются продающие фразы и вопросы. Как их использовать, чтобы продавать больше, дороже и быстрее.

С уважением, Дмитрий Прокопьев, бизнес тренер с 2000 года.

Оставьте заявку получите результаты теста и брошюру "Терминатор возражений"