Навык «4.1. Определение всех возражений»

Марафон высокоэффективных навыков продаж

  • Как «читать между строк» и выявлять даже скрытые возражения?
  • Что же клиента НА САМОМ ДЕЛЕ не устраивает?
  • Почему вы пропускаете мимо ушей 90% возражений, когда могли бы закрывать их на сделки?
Обо всем этом наш навык «4.1. Определение всех возражений».
Научитесь ему прямо СЕЙЧАС!

ИТАК, В ЧЕМ СУТЬ? И почему это я не слышу 90% возражений?

Вы обычно легко определяете 2 типа возражений: возражения – «обвинения» (вы мне продали не то, что я просил, ваш товар — плохой) и возражения – «утверждения» или «мнения» (у вас дорого, это мне не нужно)
Однако вы пропускаете часто мимо возражения – «вопросы клиента». Вы даже не считаете их возражениями: доставка есть? можно оплатить частями? чем вы лучше других? документы подготавливаете? и т.п.
Вы просто отвечаете на них ка на вопросы: есть, нет, конечно и т.п. И пропускаете скрытое в нем неявное завуалированное возражение клиента, которое мешает ему купить прямо сейчас и он уходит «подумать»…

Если покупатель в чем-то сомневается, пусть даже и не сильно, – он не купит! Сомнения покупатель не всегда показывает явно: «Я, вот, сомневаюсь, что вы…» Часто это завуалированные вопросы: «А эту модель берут вообще? Доставка будет?». Если продавец определяет такие вопросы как возражения, а не пропускает их (отвечая просто «Да» или «Нет»), то он вскрывает скрытые сомнения и избавляет от них клиента. Клиент без сомнений гораздо легче соглашается на покупку.
У покупателя возникает ощущение, что его понимают и «тонко чувствуют».

Такая ЧУТКОСТЬ К ВОЗРАЖЕНИЯМ, позволяет очень быстро начать на них реагировать. Пока покупатель не закрылся, продавец способен снабдить его нужной информацией, чтобы снять все типы возражений и вернуться к этапу презентации, а в некоторых случаях, сразу к завершению сделки.

Чтобы завершать сделки здесь и сейчас надо очень четко определять ВСЕ ТИПЫ возражений и реагировать на них как на возражения (об этом навык 4.2. Растворение возражений), а не отвечать на них как на вопросы!


Надо четко определять классические возражения:

  • возражения-обвинения: «вы меня обманули», «вы говорили, а оказалось»
  • возражения-утверждения: «дорого», «долго», «плохое качество».

Однако особенно важно, что вы обязаны ВСЕ ВОПРОСЫ клиента ИСТОЛКОВЫВАТЬ КАК ВОЗРАЖЕНИЯ и выявлять истинную суть этих вопросов-возражений. В этом кроется один из мощнейших приемов продаж!

НАПРИМЕР (вопрос возражение — расшифровка скрытого в нем возражения):

  • У вас есть доставка? (ЭТО ВОЗРАЖЕНИЕ!) = В лифт влезет? Доставка бесплатно? Привезете в удобное время? Привезете завтра?
  • А часто это берут? (ЭТО ВОЗРАЖЕНИЕ!) = Не сломается ли завтра? Это хороший выбор в моем случае? Как часто возвращают брак? Что люди говорят об этом продукте? Все ли я учел при выборе этой вещи?
  • Какие у вас гарантии? (ЭТО ВОЗРАЖЕНИЕ!) = Я не знаю, как мне проверить качество вашего товара (услуги). Как мне доказать маме, что я сделала правильный выбор в вашем магазине?

ЗАПРЕЩАЕТСЯ реагировать так:

  • У вас есть доставка? — Да.
  • А часто это берут? — Да, часто. Это хороший выбор.
  • Какие у вас гарантии? – Вы можете вернуть этот товар в течение 14 дней.

ЧТО ДЕЛАТЬ чтобы развить у себя этот навык?

  1. Друзья, каждый раз, слыша вопрос от клиента, включайте «красную лампочку»! Клиент не зря спрашивает: что его беспокоит?
  2. Выясните в чем суть его возражения: Почему вы спросисли? В прошлом что-то пробовали подобное? Что вы имеете в виду, можно по-подробнее?
  3. Обязательно записывайте удачные примеры «Возражение-вопрос = скрытое возражение».
  4. Попробуйте прямо сейчас написать 5 таких примеров из вашей практики. Прямо сейчас: НЕ ТЯНИТЕ — ПОТОМ ЗАБУДЕТЕ! Напишите в комментариях!
  5. Примените «раскрытие возражений» на ближайшей продаже — выявите потребность, которая ликвидирует истинное возражение — презентуйте свойство товара, закрывающую это потребность — и закройте сделку на деньги!

ДРУЗЬЯ, попытайтесь в комментариях к этому посту привести свои варианты возражений-вопросов и их скрытых смыслов! Мы дадим обратную связь и улучшим присланные формулировки.

Пожалуйста, сделайте репост этой записи, если считаете ее полезной!

Чтобы узнать об остальных 11 высокоэффективных навыках продаж от Прокопьева Дмитрия — вступайте в группу: http://vk.com/serviceprok


PDF_DownloadСкачайте бесплатно таблицу со описанием
всех 12 навыков продаж в формате PDF.
Ссылка на скачивание:
Описание 12 навыков продаж от Прокопьева Дмитрия

 

Больше навыков продаж — на нашем 4х недельном тренинге для продавцов, где мы всего за 4 занятия обучаем всем 12 навыкам продаж! Узнать подробности здесь: ksp.d-prok.ru

You may also like...

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>