Навык продаж «3.2. Вопрос после презентации»

МАРАФОН ВЫСОКОЭФФЕКТИВНЫХ НАВЫКОВ ПРОДАЖ

  • Как быстро перейти к продаже после презентации?
  • Как задавать уместные вопросы, в необходимом количестве после презентации?
  • Как продавцу сразу понять: то ли он предложил клиенту или не то?
  • Как быстро понять ошибку, если вы предложили покупателю, что-то «не то»?
Обо всем этом наш навык «3.2. Вопрос после презентации». Вы можете прямо СЕЙЧАС научиться ему!

ИТАК, В ЧЕМ СУТЬ? И как быстро продать после презентации?

Овладеть этим навыком:

Обучая этому навыку, мы обучаем продавцов всегда предлагать только то, что нужно покупателю и тут же проверять: «Вам, ведь, именно это важно, не так ли?» Продавец умеет задавать уместные вопросы, в необходимом количестве после презентации. Это позволяет продавцу сразу понимать: то ли он предложил клиенту или не то.

В таком продавце клиент видит советчика, готового помочь, а не новичка предлагающего бездумно один за другим товар по кругу. Продавец способен быстро понять ошибку, если он предложил покупателю, что-то «не то».


Если не задавать вопросы после презентации, то покупатель сам начинает задавать вопросы после каждого презентационного предложения, тем самым перехватывая у продавца инициативу. У покупателя возникает ощущение, что ему предлагают все время «не то».

Если вопросы продавцом задаются – у покупателя возникает ощущение, что продавец заинтересован предложить ему нужное, продавец его слушает. Покупателю приятно, что занимаются им, а не планом продаж. Он чувствует, что ему предлагают не все подряд по кругу, а подбирают вариант под него.

Этот навык является мощнейшим средством усиления презентации продавца. За годы практики у нас выработалось правило: «Если вы не задаете вопрос после презентации сами, то вы получите массу неудобных вопросов от клиента после». Вопрос после презентации позволяет проверить, выяснить у клиента: а то ли вы ему предлагаете, а подходит ли ему это? И если нет, то вы сможете тут же уточнить презентационное предложение.


ПРИМЕРЫ:

  • Этот котел как раз с нужной вам мощностью. Ну что, оформляем?
  • Эта модель есть в красном и зеленом цвете. Вас какой цвет больше интересует?
  • Есть крупная фасовка: по 15 и по 50 килограмм, вам по 50 – подходит?
  • Если у вас есть дети, то ПВХ покрытие сбережет дверь – она практически не царапается! – Вам важно, чтобы дверь сохранила свой вид?
  • Эта дрель за счет режима перфоратора сверлит даже бетон! – У вас дома бетонные стены?

ПРИМЕР ОТСУТСТВИЯ НАВЫКА:

  • Этот котел как раз с нужной вам мощностью. Вот, смотрите.
  • Эта модель есть в красном и зеленом цвете. В зеленом мне больше нравится.
  • Есть крупная фасовка: по 15 и по 50 килограмм. [пауза]

Что делать, чтобы развить у себя этот навык?

  1. Всегда обращайте внимание на ситуации, когда вы «нутром» чувствуете, что перепрезентовываете клиента и ему становится скучно — он хочет уйти, отводит взгляд.
  2. В такие момент остановитесь, глубоко вздохните и спросите клиента: «Я вам, в целом, показываю то, что вас интересует?»
  3. Далее во время разговора старайтесь после любой утвердительной фразы (или презентации) спрашивать у клиента: «Это то, о чем вы спрашивали? Такой вариант вам подходит? Это лучше?» и тому подобные вопросы.
  4. Если клиент подтверждает, что вы показали то, что нужно и этот вариант ему больше нравится — предложите его приобрести (не ждите, пока клиент сам спросит цену, а то он «уйдет подумать»).

Обратите внимание, что как минимум в 50% случаях, когда вы озвучиваете презентационную фразу клиенту, вы должны после нее задать вопрос. Лучше, чтобы этот процент был существенно выше.

Во время аттестации продавец должен продемонстрировать навык не менее 3-х раз за 1 консультацию.


Вы можете приобрести миникурс по освоению этого навыка по доступной цене:

Узнать подробнее:


Читайте об остальных 11 высокоэффективных навыках продаж от Прокопьева Дмитрия: ЗДЕСЬ>>


PDF_DownloadСкачайте бесплатно таблицу со описанием
всех 12 навыков продаж в формате PDF.
Ссылка на скачивание:
Описание 12 навыков продаж от Прокопьева Дмитрия

 

Больше навыков продаж — на нашем 4х недельном тренинге для продавцов, где мы всего за 4 занятия обучаем всем 12 навыкам продаж! Узнать подробности здесь: ksp.d-prok.ru

You may also like...

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>