Как продавать дороже

Учимся продавать «дороже».

Я продолжаю тему того, что я учу продавать «больше», «дороже», «быстрее». Сегодня о том, как продавать «Дороже?» Я поделюсь своими наблюдениями за продавцами, у которых это хорошо получается. Поделюсь заготовками, которые я подсмотрел и подслушал у них. И примерами, рожденными на моих семинарах.

Запомните всего два правила:

— Правило первое.

«Продавать «дороже» — это не всегда то же самое, что продавать, после возражения «дорого». Миллионы продавцов во всем мире продают дорогую одежду, дорогие дома, яхты и автомобили, и очень редко слышат это возражение. Ниже будет пример, где я расскажу одно наблюдение за продавцами магазина сантехники.

— Правило второе.

«Продавать «дороже» — это все-таки умение продавать после возражения «дорого». Здесь надо соблюдать простое правило. «Как только покупатель заговорил о «цене», продавец должен заговорить о «ценностях»!

И так. Обо всем по порядку.

— Как-то пару лет назад я проводил семинар тренинг в компании, продающей сантехнику. Ванны, унитазы, раковины и прочее. Среди участников занятия был один сотрудник, который до работы в этой компании успел поработать в салоне элитной дорогой сантехники. У этого менеджера был опыт продажи «золотых унитазов» за 300.000 рублей и смесителей за 100.000 рублей. Тогда как в салонах моего клиента самый дорогой унитаз стоил, что-то около 30000 руб. Я не помню точные цифры. И привожу примеры, чтобы показать принципиальную разницу в ценах. Так вот, когда его спрашивали сколько стоит ванна с гидромассажем и хромо терапией, он легко и уверенно называл цену максимальной комплектации этой ванны со всевозможными насадками и «бурбуляторами». Тогда как его коллеги, называли стоимость пустышки, без опций. Этот сотрудник естественно, продавал самые дорогие позиции в этом магазине и делал это легко и непринужденно.

Вы спросите: «Как научиться продавать «дороже»? Первое, что надо сделать, это выбрать самые дорогие позиции из вашего ассортимента, которые вы раньше не продавали и попробовать их продать своему коллеге или руководителю. Только обязательно, предварительно напишите текст того, что вы будете говорить, продавая дорогую позицию. Только после 5-7 тренировок выходите на настоящего покупателя. И во время тренировок вы поймете, что надо отредактировать в вашем тексте.

Итог.

Хотите продавать «дороже» и «дорого» — пишите эффективные тексты о «дорогом» и учитесь их уверенно, вкусно проговаривать.

— Продавать «дороже» — в некоторых случаях, все-таки умение работать с возражением «дорого». Это тот случай, когда мы слышим, что речь пошла о «цене», то надо начинать говорить о «ценностях». Как этому научиться?

На семинарах, я настраиваю участников на придумывание речевых заготовок о «ценностях». Для этого я привожу примеры, когда продавцам это удавалось. Такие примеры нужны, что бы было на что ориентироваться. У большинства продавцов клинит мозг. Единицы способны быстро перестроиться с рационального мышления на иррациональное, потому что ценности – это в большей

степени эмоции, чувства, ощущения. Рассказываю пример, с моего семинара-тренинга для флористов сети цветочных магазинов. Я спросил девочек-флористов, «Что вы продаете?» И как вы думаете, что они мне ответили? «Мы продаем, розы, хризантемы, герберы, гвоздики и так далее». На что я им задал следующий вопрос. «Продавая розы, хризантемы, герберы, гвоздики вы что продаете? Вот тут их мозги заскрипели. Тогда я задал вопрос-подсказку, «Что покупают мужчины, покупая цветы женщинам? Зачем вообще мужчины покупают цветы? Вот тут начались правильные ответы. «чтобы поднять настроение женщине», «что бы женщина улыбнулась», и в итоге, что бы женщина сказала: «Да». Когда мы осознали, что мужчина, покупая цветы, покупает женское «да», я задал очередной вопрос «на засыпку»: «А что ценнее, 3000 рублей за хороший букет или хорошее настроение и улыбка любимого человека? Так мне удалось вытащить из ник фразы-ценности. Надо отметить, что фразы были придуманы под ситуации, которые происходят очень часто в цветочных магазинах. А ситуация следующая. Покупатель мужчина просит помочь выбрать букет. Флорист задает серию вопросов, чтобы понять, что предложить. Звучат они так: «По какому поводу букет? К какому событию? По какому случаю цветы?» Как мне сказали девочки, очень часто они слышат один и тот же ответ: «я «накосячил», иду мириться». Формулировки звучат по-разному, но смысл именно в этом. Это как раз тот случай, когда не надо спрашивать на какую сумму ориентироваться. Надо смело предлагать букеты с ценником от 3000 рублей и выше, потому что у флориста-продавца есть речевая заготовка на возражение «букет за 3000 рублей дорого» и звучать она может вот так: «Да букет стоит 3000 рублей, но с таким букетом вам вообще все простят! И прошлые и будущие косяки. Ну как? Оформляем? Берете?

Я считаю, что это удачный пример соблюдения правила, «если клиент говорит о цене, говорите о ценности». Признаюсь, честно, одного занятия на развитие устойчивого навыка говорить о ценностях, когда покупатель говорит о цене, мало. Этот навык следует развивать самостоятельно и периодически с тренером. Для самостоятельной работы достаточно записывать фразы на бумагу и произносить их перед зеркалом.

Внимание! Нужна обратная связь на мои публикации. Хочу больше комментариев. Для мотивации объявляю конкурс на лучший комментарий на эту публикацию. Лучший Комментарий я буду выбирать сам. Победитель получит один билет на мой семинар тренинг «Продавец за 24 часа», который пройдет в январе 2019 года. 10,17,24 и 31 января. Стоимость семинара 10000 руб. Для победителя бесплатно. Призываю принять участие и работников, и работодателей. Если выиграет работодатель, то по этому билету можно отправить своего сотрудника. Если выиграет продавец, но не сможет пойти в это время, то можете этот билет подарить или продать коллеге.

И так. Вопрос. – Что вы думаете по поводу того, что написано в этой статье?

Есть люди, согласные со мной?

Спасибо. Жду комментариев.)))