Навык продаж «3.1. Свойства и Выгоды»

 

МАРАФОН ВЫСОКОЭФФЕКТИВНЫХ НАВЫКОВ ПРОДАЖ

  • Как отучиться «продавать дрель» и начать продавать «отверстия в стене»?
  • Как делать «вкусные» презентационные фразы?
  • Какими словами рассказывать о продукте, чтобы клиент хотел купить?
Обо всем этом наш навык «3.1. Свойства и Выгоды». Вы можете прямо СЕЙЧАС научиться ему!

ИТАК, В ЧЕМ СУТЬ?
И как делать действительно вкусные презентации?

Овладеть этим навыком:


Обучая этому навыку, мы отучиваем продавцов «продавать дрель» и обучаем «продавать отверстия в стене». Продавец, владеющий этим навыком, хорошо знает, что продает. Он умеет знания о свойствах и характеристиках продукта переводить на понятный клиенту язык выгод и результатов. Это позволяет продавцу предложить «то, что нужно» и точно попасть в потребности клиента, выявленные на прошлом этапе (этапе выявления потребностей).

Клиенты не хотят быть перегруженными презентационной информацией – они хотят, чтобы продавец помог им выбрать. Это означает: помог выявить потребности клиента и критерии выбора товара и предложил только то, что этим потребностям и критериям соответствует.

Общаясь с продавцом, владеющим способностью рассказывать не о свойствах, а о выгодах клиента, покупатель чувствует, что ему предлагают именно «то, что нужно», а не пытаются «загрузить» его неуместной презентацией того, что надо продать.


Важно различать свойства и выгоды продукта. Вы должны к каждому свойству продукта подобрать лучшую формулировку выгоды.

Например, если «мощность всасывания пылесоса 500Вт» – это свойство, то выгоды могут быть разные для разных ситуаций у клиента, например: убирает мелкую пыль с линолеума, прекрасно чистит ворсистый ковер, может служить альтернативой вытряхивания ковра на улице, чистит диван не только снаружи на поверхности – но и вытягивает пыль изнутри, избавляет от пылевых клещей и снижает риск аллергии у ребенка и т.п.


ПРИМЕР (выгоды и свойства отмечены цветами):

  • Выбирая б/у котел, прошедший проверку на объекте, можно сэкономить без проигрыша в качестве.
  • У нас более 500 видов обоев и большинство пришедших к нам людей находят то, что хотели.
  • 5-тикамерный профиль специально разработан для русской зимы: окна не будут покрываться льдом даже на влажной кухне и никаких черных точек на белом окне!

ПРИМЕР ОТСУТСТВИЯ НАВЫКА:

  • Вот линолеум полукоммерческий. Вот бытовой. У этого линолеума плотное покрытие. И скидка на него действует.
  • У нас много разных обоев. Смотрите.
  • У нас есть хороший 5-камерный профиль. Мы используем только его.

Обязательно следите за тем, чтобы презентовать не в свойствах продукта (мощность, размер, цена, вес, бренд), а в выгодах для клиента (сверлит даже бетон, удобно носить с собой, лучшее предложение в этой категории по цене, не падает, все будут вам завидовать). Т.е. в презентационной фразе, когда вы рассказываете о свойствах продукта — вы должны тут же добавить подходящую выгоду: «Эта дрель с режимом перфоратора (свойство), поэтому она легко делает отверстия даже в бетоне (выгода клиента).»

Возможны и иные варианты формулы для создания презентационной фразы. В ней может и не содержаться свойство продукта, но выгода клиента в презентационной фразе должна быть обязательно. Например: «Дверь с ПВХ покрытием (продукт) — Не царапается (свойство) — Маленькие дети и животные не смогут повредить дверь (выгода клиента) — Если у вас есть дети, то ПВХ покрытие сбережет дверь – она практически не царапается! (презентационная фраза)».


Во время аттестации продавец должен продемонстрировать навык не менее 5-ти раз за 1 консультацию.


Что делать, чтобы развить у себя этот навык?

  1. Друзья, подмечайте хорошие презентационные фразы и вопросы у опытных продавцов, когда вы сами в роли покупателя.
  2. Обязательно записывайте удачные примеры.
  3. Выделяйте в примерах: что является выгодой, а что — свойством продукта.
  4. Постарайтесь доработать презентации, состоящие только из свойств — обязательно добавьте туда подходящие выгоды.
  5. Запишите исправленные фразы и фразы, которые вы подметили у других продавцов, положите эти записи на своем рабочем месте и выучите их.
  6. Применяйте вкусные презентации на практике и делайте предложения, от которых клиентам невозможно отказаться!

Вы можете приобрести миникурс по освоению этого навыка по доступной цене:
Узнать подробнее:


Читайте об остальных 11 высокоэффективных навыках продаж от Прокопьева Дмитрия: ЗДЕСЬ>>


PDF_DownloadСкачайте бесплатно таблицу со описанием
всех 12 навыков продаж в формате PDF.
Ссылка на скачивание:
Описание 12 навыков продаж от Прокопьева Дмитрия

 

Больше навыков продаж — на нашем 4х недельном тренинге для продавцов, где мы всего за 4 занятия обучаем всем 12 навыкам продаж! Узнать подробности здесь: ksp.d-prok.ru

You may also like...

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>