Навык «1.3. Управление притягательностью»

Марафон высокоэффективных навыков продаж

  • Как «вести клиентов за руку» во время разговора: от начала прямиком до кассы?
  • Как удержать внимание покупателя и на себе и на продукте в течение всей консультации?
  • Как управлять притягательностью даже в том случае, если её уровень падает?
Обо всем этом наш навык «1.3. Управление притягательностью».
Научись ему прямо СЕЙЧАС!

ИТАК, В ЧЕМ СУТЬ?

Владение этим навыком позволяет вам чувствовать настроение клиента и действовать адекватно ситуации, не перегибая палку.
От таких продавцов клиенты не убегают, почувствовав чрезмерную настойчивость. Они к нему тянутся сами и дальнейшие этапы продаж происходят легко, в доверительной беседе.

В процессе общения с клиентом неизбежно возникают ситуации, когда покупатель демонстрирует, что ему стало не интересно: отводит взгляд, зевает, говорит, что «посмотрит сам».
Данный навык помогает быстро определять такие состояния и применять другие навыки, которые увеличивают притягательность для клиента (Имя-Имя-Имя, Комплимент, Подитог и др.).

Таким образом, у клиента всегда сохраняется ощущение, что разговор прошел «на одном дыхании», «было интересно и продавец – приятный человек». Покупатель в таком состоянии легко отвечает на вопросы и раскрывает свои потребности, что сильно помогает продавцу предложить то, что нужно и легко работать с возражениями.

ЧТО ДЕЛАТЬ?

Чтобы полностью продемонстрировать навык «1.3. Управление притягательностью» нужно сделать следующее:

Если клиент начинает закрываться:

  • зевает,
  • смотрит в сторону,
  • хочет уйти,
  • просит оставить его в покое,
  • долго молчит со скучным взглядом,
  • перестает отвечать на вопросы и просто говорить – только слушает,
  • если он отворачивается в сторону,
  • встает в «закрытую позу»
  • вы обязаны вернуться на этап установления контакта или внедрить в беседу один из навыков установления контакта. Этим вы вернете внимание клиента.

НАПРИМЕР:

Во время навыка презентации «3.1. Свойство-выгода» применить навык «3.3. Вопрос после презентации» вместе с навыком «1.1. Имя-Имя-Имя»:
«Сергей Петрович, вам важно выбрать холодильник, который не надо размораживать, правильно?»
Клиент сразу переведет взгляд на вас.

ЗАПРЕЩАЕТСЯ:

  • продолжать презентацию, если клиент уже «не с вами»
  • проявлять излишнюю навязчивость и давить на клиента – это признак того, что вы не управляете притягательностью – не установили контакт с клиентом


Этот навык «1.3. Управление притягательностью» — единственный в своем роде, т.к. его проявление на аттестации продавцов мы ищем не столько в речи продавца, сколько в поведении покупателя.

Если после явного нежелания продолжать говорить вы смогли вернуть клиента к конструктивному диалогу, если вы вновь увидели заинтересованный взгляд ранее зевавшего клиента, если клиент заинтересованно смотрит на вас, а не разглядывает свои ногти — поздравляю! В смогли вернуть его внимание, а значит: управляете притягательностью!


ЧТО ДЕЛАТЬ, чтобы развить у себя этот навык?

  1. Следите за клиентом
  2. Не «перепрезентовывайте» клиента — задавайте больше вопросов после презентации и вопросов на выявление потребностей
  3. Чаще называйте клиента по имени (навык 1.1. Имя-Имя-Имя)
  4. Подводите не менее 3-х подитогов за консультацию (навык 3.3. Подитог-активное слушание 3-го уровня)
  5. Активно слушайте клиента (навык 2.3. Активное слушание 1-2 уровня)


Если вы будете применять этот навык устойчиво, то со временем (неделя-месяц) сможете добиться состояния, когда клиент ни разу за весь процесс консультации не отведет от вас взгляда и не потеряет внимания к тому, что вы говорите.

Во время аттестации продавец должен продемонстрировать навык не менее 3х раз за 1 консультацию.
Важно: демонстрация навыка означает, что не менее 3х раз мы замечаем явные признаки внимания покупателя к продавцу и беседе: заинтересованный взгляд покупателя, открытая поза, кивание головой, расширенные глаза и зрачки, заинтересованные вопросы по существу и т.п.

Удачи вам в продажах!


Пожалуйста, сделайте репост этой записи, если считаете ее полезной!

Чтобы узнать об остальных 11 высокоэффективных навыках продаж от Прокопьева Дмитрия — вступайте в группу: http://vk.com/serviceprok


PDF_DownloadСкачайте бесплатно таблицу со описанием
всех 12 навыков продаж в формате PDF.
Ссылка на скачивание:
Описание 12 навыков продаж от Прокопьева Дмитрия

 

Больше навыков продаж — на нашем 4х недельном тренинге для продавцов, где мы всего за 4 занятия обучаем всем 12 навыкам продаж! Узнать подробности здесь: ksp.d-prok.ru

You may also like...

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>