Навык «5.1.Направляющий вопрос и побуждение к завершению сделки»

МАРАФОН ВЫСОКОЭФФЕКТИВНЫХ НАВЫКОВ ПРОДАЖ

  • Как научиться делать деньги «здесь и сейчас», завершая сделки даже с теми клиентами, которые хотели «еще подумать»?
  • Как четко понять момент готовности клиента к покупке?
  • Как на завершающем этапе держать бразды правления разговором в своих руках?
  • Как направляющим вопросом либо корректным побуждением «двигать клиента к кассе»?
Обо всем этом наш навык «5.1.Направляющий вопрос и побуждение к завершению сделки». Вы можете прямо СЕЙЧАС научиться ему!

ИТАК, В ЧЕМ СУТЬ?
И как завершать сделки?

Покупатель часто испытывает сложности с выбором. Подтолкнув его к завершению сделки, вы помогаете самому покупателю прямо здесь на месте понять: а то ли перед ним, что он хочет купить?

Задавая, благодаря вам, такой вопрос себе, покупатель избавляется от мук выбора.
Если ваше предложение ему не подходит – он понимает это на месте и корректирует вместе с вами свои ожидания (навык «Вопрос на выявление потребностей»), находя для себя лучшее решение, чтобы его и приобрести.
Если же предложение в итоге его устраивает – он прямо здесь оформляет сделку, а не уходит «подумать», чтобы купить потом в магазине конкурента.

Чтобы завершать сделки тогда, когда это не вызовет проблем, надо очень четко представлять себе ПРИЗНАКИ ГОТОВНОСТИ КЛИЕНТА.


ПРИМЕРЫ СОСТОЯНИЙ клиента, когда необходимо завершить сделку:

  • После презентации повисла пауза, и нет возражений
  • Клиент достал кошелек
  • Клиент что-то ищет в сумке
  • Клиент кивает головой после предложения
  • Клиент спрашивает о вариантах (способах) оплаты и рассрочки
  • Клиент задает вопросы о документальном оформлении сделки (Товарный чек выдадите? Можно посмотреть договор?)

ПРИМЕРЫ ФРАЗ-ПОБУЖДЕНИЙ и НАПРАВЛЯЮЩИХ ВОПРОСОВ:

по методике Дмитрия Прокопьева (d-prok.ru):

  • Ну так что, Людмила Петровна, пробегаемся еще раз по всем пунктам договора и подписываем?
  • Если мы учли все ваши пожелания, можем подписать договор и внести предоплату?
  • С комплектацией двери мы определились? Оформляемся?
  • Итак, о чем мы с вами договорились?

ЗАПРЕЩАЕТСЯ:

  • Допускать паузы в общении с клиентом после начала этапа выявления потребностей
  • Не задавать вопросов, выявляющих готовность клиента купить или согласиться с ЧАСТЬЮ вашего предложения
  • Продолжать презентацию и не озвучивать цену после вопроса о цене.

Что делать, чтобы развить у себя этот навык?

  1. Друзья, подмечайте такие фразы и вопросы у опытных продавцов, когда вы сами в роли покупателя.
  2. Обязательно записывайте удачные примеры.
  3. На основе записей и примеров из этой статьи составьте для себя 5 фраз-заготовок. СОСТАВЬТЕ ПРЯМО СЕЙЧАС — НЕ ТЯНИТЕ. И напишите их в комментариях к этому посту! Мы скорректируем ваши фразы.
  4. Применяйте эти фразы-заготовки сразу. Смотрите: что «ложится» в разговор, а что — нет. Корректируйте фразы и запишите лучшее, что получилось.
  5. Теперь следите за «признаками готовности клиента» из этой статьи и сразу же применяйте подготовленные фразы! Вы удивитесь, как увеличится ваша выручка за день! Поделитесь вашими результатами здесь!
  6. Получите повышенную премию в конце месяца! :))

Читайте об остальных 11 высокоэффективных навыках продаж от Прокопьева Дмитрия: ЗДЕСЬ>>


PDF_DownloadСкачайте бесплатно таблицу со описанием
всех 12 навыков продаж в формате PDF.
Ссылка на скачивание:
Описание 12 навыков продаж от Прокопьева Дмитрия

 

Больше навыков продаж — на нашем 4х недельном тренинге для продавцов, где мы всего за 4 занятия обучаем всем 12 навыкам продаж! Узнать подробности здесь: ksp.d-prok.ru

You may also like...

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>