Как продавать больше

Как с помощью речевых заготовок увеличить средний чек и продавать больше?

Когда меня спрашивают, чем я занимаюсь? Я отвечаю: «я бизнес тренер и учу продавать «Больше», «Дороже» и «Быстрее». Сегодня я расскажу, как продавать «Больше», на примерах, рожденных на моих занятиях.

Глупо задавать вопрос владельцу магазина или любой коммерческой фирмы, хотел бы он, что бы его продавцы продавали «больше»? Ответ очевиден. Чаще всего имеется в виду увеличение среднего чека, за счет до продажи сопутствующих товаров или услуг.

Пример из практики. Мой клиент владеет сетью столовых. И как-то раз зашел разговор о том, как бы увеличить средний чек на обед. Надеюсь, что все представляют обычную столовую. Берете поднос, столовые приборы и на раздачу. По ту сторону раздачи стоят повара, которые на время обеда становятся продавцами. Именно они предлагают суп, гарнир и котлеты. Прежде чем проводить с ними семинар-тренинг по продажам, я решил просто несколько дней подряд обедать именно в этой столовой. И вот что я заметил. В начале раздачи стоят холодильные витрины с салатами и закусками. Их мы выбираем сами, без участия поваров-продавцов. А вот дальше начинается витрина с выпечкой, компотами и именно здесь мы видим и слышим поваров. Что я заметил? Повара предлагали первые и вторые блюда используя частицу «Не». Например, «Гречневую кашу не будете?», «Борщ со сметаной не будете?», «Свежую выпечку не попробуете?». И все в таком духе. «не попробуете», «не будете». Как говорится: «Так мы слона не продадим» средний чек не поднимем.

Решение созрело быстро. Совместно с заведующим столовой были разработаны и записаны речевые заготовки почти на все категории блюд, размещенных на раздаче. Это супы, гарниры, порционные и выпечка со сладостями и прочей мелочевкой, типа жевательной резинки и конфет.

Теперь повара зазвучали по-другому. Они стали здороваться и задавать вопросы без частицы «не». Например, «Здравствуйте, вам мясо, рыбу, курицу, котлеты?». С гарниром тоже самое, «Рис, макароны, пюре, гречка? Так мы избавились от частицы «не». А для увеличения среднего чека, мужчинам стали предлагать двойную порцию гарнира и порционных блюд. Зазвучало это так, «рыба сегодня удалась, парочку положить?». Или «Солянка очень вкусная, полную порцию возьмете?». Или «выпечка только что из духовки, мужчина, вам завернуть с собой парочку пирожков с мясом с капустой на ужин?». Или на женскую аудиторию, «это пирожное низкокалорийное, вам завернуть парочку на вечер побаловать себя?»

Фразы были разработаны до тренинга. На самом тренинге мы учились эти фразы проговаривать, что бы они звучали естественно. После занятия прошел год. Я частенько захожу в одну из этих столовых. Честно признаюсь, что ухожу всегда с пирожками с капустой с мясом. И не я один. Также должен признать, что не все фразы прижились, некоторые трансформировались. Но заявляю с полной ответственностью, что частица «НЕ», теперь не звучит. А средний чек вырос, а вместе с ним продажи.