Как завершить сделку красиво

«Бирки срезаем?» или как мягко закрыть сделку, чтобы покупатель захотел вернуться за следующей покупкой?

Рубрика «Фишки от Прокопьева».

Бирки срезаем?

Настроение поднимать будем?

Свою кухню хотите?

За каждым из этих вопросов кроется целая история, некоторыми из них я делюсь с вами в рубрике «Фишки от Прокопьева». Все что я размещаю в этой рубрике, было придумано на моих занятиях. Бывает так, что во время тренировки игроки создают ситуацию, для которой я сам придумываю вопрос, идею или готовую продающую фразу. Но самое классное, когда сами участники формулируют такие фразы или вопросы, которые помогает им продавать больше, дороже, быстрее.

История про вопрос: «Бирки срезаем?»

Из названия понятно, что эта история про продавцов одежды. Одежды качественной, не самой дешёвой. Клиенты, которые могут себе её позволить, привыкли к высокому качеству обслуживания. В первую очередь, я имею в виду, что продавцы товаров и услуг, которые находятся в ценовом сегменте «выше среднего», должны уметь говорить чуть выше среднего. Что значит «говорить»? Я имею в виду в целом культуру речи, словарный запас, речевые обороты и речевые конструкции. Простыми словами, продавец, должен красиво изъясняться на русском языке, на уровне, соответствующем цене товара, который он продает. При этом, «красивая речь» для человека-продавца, это еще не все. Должен быть красивым и «язык продаж», который подчиняется своим правилам. Правильный разговор продавца и покупателя стоится по алгоритму 5-ти этапов продаж.

1 этап
Установление контакта
2 этап
Выявление потребностей
3 этап
Презентация
4 этап
Работа с возражениями
5 этап
Завершение сделки

Но в этой статье я расскажу только про один этап, про пятый этап продаж, «Завершение сделки. Так как наш пример и есть завершение сделки. И услышал я его на своем тренинге от продавца одежды. Она сама его придумала и применила во время моего тренинга.

Как все было?

Я смоделировал деловую игру «продавец–покупатель». По легенде клиентка мерила деловой костюм, и он сел на неё как влитой. Она стоит перед зеркалом и любуется. Зовет продавца и спрашивает её мнения, как мол. И вот он момент истины! Продавец смотрит, улыбается и произносит всего один вопрос: «Бирки срезаем?». А что здесь еще говорить?

Я её спросил, а как она пришла к этому вопросу? На что она ответила, что ей стало скучно задавать вопросы типа, «оформляем?», «пройдемте в кассу?» или «берем?». Функционально вопросы на завершение сделки правильные, но в них нет настроения, точнее, они не создают настроения. Все продавцы согласятся, что настроение покупателя дорогого стоит. Кто работал с покупателями, у которых плохое настроение, знают, о чем я говорю.

«Бирки срезаем?» — это тот пример речевой заготовки, на который следует ориентироваться при создании фраз и вопросов, которые я называю «продающие».

Такие примеры, делают речь продавца красивой.

Сегодня на этом всё. Следите за моими публикациями. Надеюсь они помогут вам продавать «Больше, дороже и быстрее».