Как «клонировать» лучшего продавца?

Как «клонировать» лучшего продавца?

В каждом отделе продаж или магазине, всегда найдется продавец, который продает больше, чем все остальные сотрудники. Руководитель отдела продаж или собственник всегда это видит, но не всегда может передать опыт лучшего продавца всем сотрудникам. Призыв: «Делай, как он» не всегда срабатывает. На что следует обращать внимание, что является «лучшим» у лучшего продавца, я расскажу в этой статье.

Не буду долго грузить вас теорией, но немного терминологии.

Первое.

«Продавцами» я называю всех сотрудников компании, которые влияют на выручку. Независимо от отрасли. Розница, опт, товары или услуги, продажи при личной встрече или по телефону. Всех «менеджеров по продажам», всех «менеджеров по работе с клиентами», в общем, всех тех, кто влияет на выручку при взаимодействии с клиентом, я называю продавцами.

Второе.

Я делю всех продавцов на две категории. Есть продавцы, которые «активно продают» и есть продавцы, у которых «клиенты покупают сами». И у первых и вторых, есть продажи. В этот момент, меня обычно спрашивают: «А в чем разница, если у тех и у других, есть продажи?». Отвечаю. Продавцы, которые «продают активно», всегда в числе лучших. И продают они в два, три, пять, а иногда и в десять раз больше остальных.

Из этого следует, что эти «лучшие» продавцы делают что-то такое, чего не делают все остальные. Логично?

Я люблю наблюдать за продавцами, слушать что они говорят или не говорят. Вот, что я заметил. Продавцы у которых покупают, обычно рассказывают о товаре, услуге, действующей акции. И звучит это так:

  • У нас новая акция. Оплачиваешь 9 коробок пломбира, 10-я бесплатно.
  • У нас есть любой цвет на выбор.
  • Если закажете, сделаем скидочку.
  • Сегодня день скидок.
  • Замерщик должен замерить ваш проем и тогда будет известна точная стоимость.
  • У нас появилось несколько очень вкусных новинок.
  • Вчера привезли платья из новой коллекции.
  • Оплатить можно и карточкой.
  • У нас есть вишневые пирожки.

Совсем по-другому звучат «лучшие» продавцы, те, которые продают активно:

  • Готовы сегодня взять 10 коробок пломбира по цене 9-ти? А 9-ть по цене 8-ми?
  • Этот цвет брать будете?
  • Вам посчитать, сколько будет стоить ваш заказ?
  • Договор сегодня оформляем?
  • На замер, на завтра на 15:00 записываю?
  • Новинки на пробу по сто грамм взвешиваю? На пробу возьмете?
  • Это платье мерить будете?
  • Заказ сегодня оплатите?
  • Вишневый пирожок возьмете?

Чувствуете разницу? Первые не плохо «рассказывают», а вторые спрашивают, готов ли клиент «оформить», «померить», «замерить», «посчитать», «попробовать», «оплатить», «купить», «взять»?

Послушайте своих продавцов. Обратите внимание, на тот момент, когда продавец все рассказал о товаре или услуге, что он говорит дальше? Продолжает презентацию или предлагает купить?

Возвращаюсь к теме «Как передать опыт лучшего продавца всем остальным сотрудникам?». В случаях, которые я описал в примерах, я сформулировал бы следующим образом: Скопировать фразы лучшего продавца с того момента, когда он от «Презентации» переходит к «Завершению сделки» и научить этим фразам всех остальных продавцов.

В этой статье, я описал пример с «Завершением сделки». Надеюсь, что все понимают, что есть еще этапы «Выявление потребностей», «Презентация» и «Работа с возражениями». И «лучший» продавец, наверняка, что-то делает лучше, чем все остальные и на других этапах продаж. Вероятнее всего, у него более лаконичные формулировки «вопросов на выявление потребностей» и более вкусные формулировки «презентационных фраз». Но это темы для следующих статей. Если есть интерес, дайте знать в комментариях. Напишу.