Как продать туземцу бутцы

Что можно сделать, если знать, что ценно покупателю или как продать босоногому туземцу футбольные бутсы?

В продолжении темы, как продавать «Дороже?» Я хочу поделиться примером, рожденными на моём семинаре тренинге в 2007 году. Этот пример относится к категории упражнений типа «Продай маркер». Вообще, я отказался проводить такие упражнения, потому что считаю, что такие упражнения хороши для психотерапевтов, но не для бизнес тренеров.

Вообще, о том, что тренеры бывают разные, знают, наверное, все, кто хотя бы два раза был на каком-нибудь мероприятии под названием «тренинг». «Разные», не в том смысле, что тренеры бывают «плохие» или «хорошие». «Разные» это, бывают «тренеры-психотерапевты», тренеры «мотивационные ораторы», бывают «тренеры-консультанты». Я себя отношу к «тренерам- инструментальщикам». Я даю конкретные инструменты для продавцов, которые надо брать и пользоваться. А сами тренинги строю только на специфике работы продавца. Если менеджер продает одежду, то и во время тренировки он продает одежду. Если в жизни продает автомобили, то и в игре продает автомобили, а не маркеры. Но эта совсем другая тема, к которой мы еще вернемся. А сейчас про пример, который стоит вашего внимания.

В далеком 2007 году, я проводил только сборные семинары-тренинги. «Сборные» — это значит на занятии присутствовали продавцы из разных отраслей. И тренировку на развитие навыков продаж приходилось проводить по выдуманному кейсу. Не привязанному к специфике продавца. Если честно, то я и не умел тогда привязываться к специфике, особенно на «сборных солянках». Меня выручал кейс про вождя племени «Тумба юмба».

В этом кейсе описывалась следующая ситуация.

Вождь племени «Тумба юмба» очень любил футбол. У него даже была собственная команда, собранная из соплеменников. Вождь выступал в качестве главного тренера и как раз сейчас готовил команду к чемпионату между близлежащими островами. На тех островах тоже были вожди и у них были сильные команды. Надо сказать, о том, что вожди племен были не бедными людьми. Деньги у них были. Но каждый вождь хотел победить в чемпионате и забрать главный приз кубок и 100.000 долларов. В общем, о победе мечтал каждый, а вождь «Тумба юмба» особенно. Он был молод и собирался просить руки дочери одного из самых богатых вождей, близлежащих островов. Как вы видите, мотивация у него была мощнейшая.)))

К этому вождю и должен был «прийти» участник моего семинара и продать ему бутсы на всю команду. Я делил всю группу на «первый», «второй», «третий». Где «первый» был вождем, «второй» продавцом, «третий» наблюдателем. На игру давалось 20 минут, за которые надо было «выявит потребности», «сделать презентацию», «обработать возражения» и «завершить сделку». Когда тройки заканчивали игру я приглашал их на сцену, и они повторяли игру перед всей группой. Оценивалось качество формулировок вопросов, презентационных фраз, фраз на обработку возражений и фраз на завершение сделки. И общее впечатление от речи продавца. Лучшие получали от меня призы.

Такую игру к тому моменту я проводил уже несколько раз и формулировки редко меня радовали. Но в тот раз произошло чудо. Привожу диалог вождя и продавца обуви по памяти.

Продавец — Приветствую тебя, вождь Тумба юмба! Как твоя команда? Как идет подготовка к чемпионату?

Вождь – И я тебя приветствую, торговый человек. Спасибо, что интересуешься. Команда у меня сильная. Мы каждый день тренируемся по два раза, но вот беда. Из-за частых тренировок у моих игроков ноги стали болеть. Не знаю, что делать? Мне очень нужна эта победа.

Продавец – Скажи вождь. А ноги болят из-за того, что твои люди играют босиком? Получают ссадины и травмы?

Вождь – Да, торговый человек, именно так.

Продавец – Уважаемый вождь. А если бы ноги твоих людей перестали бы болеть, победа была бы более вероятной?

Вождь – да я уверен в победе. Мы самые сильные. Мы готовимся к чемпионату 4 года, ровно с прошлого чемпионата, когда мы заняли второе место.

Продавец – Я знаю, как тебе помочь. Уважаемый вождь. Вот посмотри на это. Это обувь для футболистов. Она защитит ноги твоих людей от ссадин и ушибов. Ноги твоих людей болеть не будут, а будут забивать голы для победы. Ну что берешь на всю команду?

Вождь – Да. Красивая обувь и удобная. А сколько стоит?

Продавец – Всего 10 долларов за пару.

Вождь – Это дорого, мы форму за 2 доллара сшили, отвечает вождь.

На что продавец, сделав короткую паузу, произносит – 2 доллара за форму это хорошо, Вождь Тумба юмба, посмотри на эту ситуацию сравнивая другое. Например, «что такое 10 долларов (пауза) и ПОБЕДА!!!?» (пауза) ну что, берешь?

Вождь – «Беру». Сказал вождь Тумба юмба и расплылся в улыбке, представляя, как он берёт в жены, самую красивую девушку соседних островов.

Вопрос: «что такое 10 долларов (пауза) и ПОБЕДА!!!?» на сегодня один лучших моих примеров, демонстрирующих выполнение правила, «как только покупатель заговорил о цене, продавец должен начать говорить о ценности». Рекомендую ориентироваться на него при самостоятельных занятиях. Попробуйте придумать фразу по своей специфике и обратите внимание на диалог с точки зрения того, как продавец выявил, то что ценно вождю. Обратите внимание, какие и как он задавал вопросы.

Для того, чтобы закрепить материал, предлагаю, самостоятельно (без тренера) поупражняться в придумывании фраз и вопросов на обработку возражения «дорого» но по своей специфике, ориентируясь на пример «10 долларов и победа» и соблюдая правило «цена и ценность». Тому, кто напишет комментарий и пришлет свои фразы до 10 декабря 2018 года, обещаю бесплатно, поработать с вами над созданием фразы, заточенной под вашу специфику. Жду ваши варианты мне на WhatsApp (+79053471380).

Если ваша фраза будет лучше, чем я смогу придумать для вас, с меня билет на мой ближайший семинар тренинг «Продавец за 24 часа», который пройдет в январе 2019 года. 10,17,24 и 31 января. Стоимость семинара 10000 руб. Вы его сможете использовать для себя или подарить, кому он больше нужен с вашей точки зрения. Если моя редакция будет лучше вашей, то вам нужно ко мне на семинар. Цена 10000 руб.

Продать можно все, если продавец знает, что ценно покупателю. Надеюсь, я смог донести эту мысль.

Представляете, как вы сможете увеличить свои продажи, если научитесь выявлять ценности покупателя и формулировать правильные вопросы?

Всем удачи в продажах! С уважением Дмитрий Прокопьев.