6 уровней продавцов: 5й уровень «Терминатор возражений»

ТЕРМИНАТОР ВОЗРАЖЕНИЙ

ЧТО характеризует такого продавца? Какие риски для вас в его работе?

Этот тип продавца в дополнении к лучшим качествам предыдущего уровня (4. Настоящий продавец) не оставляет клиенту шансов не купить из-за возражений. Продавец совсем не давит на клиента, однако вместе с ним доходит до сути любого возражения и показывает наглядно, что именно поэтому и надо сейчас купить ваш товар.

Это в высшей степени профессионал своего дела, который испытывает удовольствие от каждой продажи. Он способен продавать дорогие комплектации и товары премиум класса. Его энтузиазм завораживает и мотивирует других продавцов в отделе!

«Этот вариант вам подходит больше всего! Будете брать? — А почему?? – Ага, понял… Тогда вот этот вариант будет ответом на ваши пожелания! Оформляем?»


У этого типа есть особенности: не ставьте его на обычные товары, где нет возражений, и надо только оформить накладные или выбить чек – он скиснет. Терминатора возражений нельзя постоянно «бросать на амбразуры» — дайте ему насладиться успехом в новом направлении и уже потом, пока он не «скис» — переводите на новое.

ГДЕ ИСПОЛЬЗОВАТЬ такого продавца?

Терминатор возражений способен продавать дорогие комплектации и товары премиум класса. Своими результатами он мотивирует других сотрудников. Также такой продавец хорош для продажи новых товаров, для расширения среднего чека (допродаж). Терминатор возражений может стать «скорой помощью» при падении продаж на каком-то направлении.

 

КАК можно охарактеризовать СТРАТЕГИЮ ПРОДАЖ такого продавца?

«Этот вариант вам подходит больше всего! Будете брать? — А почему??
– Ага, понял. Тогда вот этот вариант будет ответом на ваши пожелания! Оформляем?»

Этот продавец сразу определяет потребности и ситуацию клиента. Он быстро проходит до этапа завершения продажи. Однако для него продажа здесь только и начинается, т.к. начинаются возражения. Ему даже не интересно, когда покупатель соглашается сразу.

 


КАКИЕ НАВЫКИ ПРОДАЖ мы можем увидеть при аттестации (аудите) такого продавца?

Идеально демонстрирует навык  4.2. Вопросом на вопрос, отлично владеет сцепкой навыков 3.3. Подитог (youtu.be/VRWLmDmIMeU) и 5.1. Направляющий вопрос и побуждение.

Как правило у Терминатора возражений, очень сильно проявлены навыки блока «Влюбленный клиент»: 1.1. Имя-Имя-Имя,
1.3. Управление притягательностью и
2.3. Активное слушание. youtu.be/drP1A-FOSIY

У Терминатора возражений резко сокращается объем презентации и время консультации клиента.

 


ЧТО ДЕЛАТЬ?
Как поднять продавца до следующего уровня?
Каким навыкам учить в первую очередь?
Как поднять продавца на следующий уровень — «Виртуоз продаж«?

В принципе, этот уровень (Терминатор возражений) является достаточным для рядового и старшего продавца при наличии ежеквартальной обучающей аттестации (аудита продавца).

Однако, если вы хотите вырастить спецназовца, способного продавать товар самой дорогой публике, которая «сама не знает чего хочет» и «требует особого эксклюзивного подхода», то мы можем довести до совершенства следующие навыки:

1.3. Управление притягательностью
1.2. Комплимент и похвала
2.2. Вопрос на формирование потребностей youtu.be/xr9PkeP8v2w
2.3. Активное слушание (второй уровень) youtu.be/drP1A-FOSIY
3.3. Подитог youtu.be/VRWLmDmIMeU

После этого вы получите совершенно уникального продавца, готового к нестандартным вызовам и к развитию новых направлений в вашем торговом бизнесе.

Продавец после такого обучения способен работать с совершенно новым продуктом, с дорогим товаром и работать с клиентами категории VIP, которые «покупают, если им понравится».


PDF_DownloadХотите знать все 6 уровней продавцов? Мы подготовили Отчет по всем 6 уровням продавцов в формате PDF. Вы можете прямо сейчас бесплатно скачать его по ссылке: 

Отчет «6 уровней продавцов.PDF»>>


Есть у вас такие продавцы? Порекомендуйте им бесплатные ссылки выше — они смогут быстро поднять свои навыки продаж до следующего уровня: «Виртуоз продаж«, о котором мы расскажем в следующей статье!

Удачи в продажах!


You may also like...

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>