6 уровней продавцов: 3й уровень «Эксперт, задающий вопросы»

ЭКСПЕРТ, ЗАДАЮЩИЙ ВОПРОСЫ

ЧТО характеризует такого продавца? Какие риски для вас в его работе?

Это редкий типа продавца в розничном магазине, предлагающем очевидный технически не сложный товар (одежда, обувь, игрушки и т.п.).

«Эксперт» — это уже довольно продвинутый уровень продавца, т.к. не каждый продавец приходит к тому, что клиента надо распрашивать, а не презентовать ему.

Такой продавец чаще встречается в магазинах со строительным инструментом или технически сложным товаром, покупаемым, зачастую, впервые (джакузи, насосы, вентиляционные системы, кондиционеры, велосипеды, телевизоры и т.п.). Словом, везде там, где клиент «сам не знает, чего хочет», и пока вы его не расспросите и не подберете решение под его ситуацию — вы ничего не продадите.

Однако, этот эксперт может разговаривать с клиентом часами и ничего не продать. Такие продавцы высокого мнения о себе, т.к. прекрасно разбираются в товаре, однако их самая большая проблема в том, что они не слышат возражения клиента и абсолютно уверены в своей правоте. Еще очень часто они просто считают ниже своего достоинства предложить клиенту купить — ждут, когда клиент спросит цену сам и, не дождавшись, отпускают его «подумать».

«Я проконсультирую, а вы подумаете и купите в другом магазине, где на 100 рублей дешевле.»


Вместо презентации – задает вопросы клиенту о его потребностях. Присутствует попытка предлагать не все подряд (или самое дешевое), а предлагать на основе выявленной ситуации и потребностей клиента. Отсутствует уверенный навык побуждения к покупке: не предлагает купить.

Проблемы в продажах будут с клиентом-экспертом (много возражений) или в случае нерешительного клиента («я пойду подумаю»).

Не способен продавать дорогие продукты.

ГДЕ ИСПОЛЬЗОВАТЬ такого продавца?

Хорош для подбора технических решений, комплектаций под объект и ситуацию клиента. Также подходит для сложных товаров, покупаемых впервые (электроника, сантехника, окна, двери и т.п.).

 

КАК можно охарактеризовать СТРАТЕГИЮ ПРОДАЖ такого продавца?

«Я проконсультирую, а вы подумаете и купите в другом магазине, где на 100 рублей дешевле.»

Выглядит для клиента как эксперт, способный подобрать лучший вариант. Мнению такого продавца доверяют, его рекомендуют знакомым.

Такой эксперт уверен, что знает лучше клиента и не слышит возражений. Возражений боится и поэтому сам не предлагает клиенту сделать покупку – ждет инициативы клиента.


КАКИЕ НАВЫКИ ПРОДАЖ мы можем увидеть при аттестации (аудите) такого продавца?

Развит навык 2.1. Вопрос на выявление потребностей. Обычно такой продавец задает серию вопросов клиенту вначале, чтобы понять, что предлагать.

Появляются элементы навыка 1.3. Управление притягательностью – за счет вопросов, «вкусной» презентации и иногда использования навыка 1.1. Имя-Имя-Имя.

 


ЧТО ДЕЛАТЬ?
Как поднять продавца до следующего уровня?
Каким навыкам учить в первую очередь?
Как поднять продавца на следующий уровень — «Продавец»?

Необходимо обучить блоку «Растворитель возражений»:

3.3. Подитог: youtu.be/VRWLmDmIMeU
4.1. Определять все возражения
4.2. Вопросом на вопрос
5.1. Направляющий вопрос и побуждение

В обучении актуализировать навык 3.2. Вопрос после презентации для продажи с презентации и запустить навык 5.1. со стандартными фразами.
Обучение с этого уровня дает РЕЗКИЙ скачок в продажах, т.к. продавец учится «дожимать» продажу у сомневающихся клиентов и не пасовать перед клиентами, у которых есть сложные и нестандартные возражения.

Также через эти навыки продавец отучается чуть что – предлагать скидку.


PDF_DownloadХотите знать все 6 уровней продавцов? Мы подготовили Отчет по всем 6 уровням продавцов в формате PDF. Вы можете прямо сейчас бесплатно скачать его по ссылке: 

Отчет «6 уровней продавцов.PDF»>>


Есть у вас такие продавцы? Порекомендуйте им бесплатные ссылки выше — они смогут быстро поднять свои навыки продаж до следующего уровня: «Продавец«, о котором мы расскажем в следующей статье!

Удачи в продажах!


You may also like...

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>