6 уровней продавцов: 2й уровень «Живущий в презентации»

ЖИВУЩИЙ В ПРЕЗЕНТАЦИИ

ЧТО характеризует такого продавца? Какие риски для вас в его работе?

Это основной тип продавцов, встречающихся нам на аттестации. И, знаете, эти продавцы считаются вполне даже хорошими. Вы прекрасно знаете этот тип: приходите в точку продаж и хорошо разбирающийся в продукции продавец (часто заученными фразами) начинает вам рассказывать обо всем, что вас интересует. Эдакий экскурсовод.

Однако, стоит вам задать вопрос или не дай Бог спросить что-то нестандартное, как продавец впадает в ступор. Или он просто не слышит вас, перебивает и предлагает дальше. Если вас хоть что-то не устраивает или смущает — вам сразу предложат максимально возможную скидку.

Эти продавцы запрезентовывают клиентов «до смерти». В итоге клиент либо «уходит подумать и переварить», либо чуть ли не зевает, т.к. из вежливости не решается прекратить поток свойств и выгод, обрушенных на него продавцом.


С места в карьер: познакомился и сразу начал рассказывать о продукте: быстро и много. Презентует все по очереди, часто в виде технических свойств, а не выгод.

Покупка происходит только в том случае, если клиент в конце концов САМ спросит: «Так, и сколько это стоит?». Продавец боится предлагать купить сам и тем более озвучивать цену без просьбы клиента.

Не слышит клиента: ни его потребностей, ни возражений. Нестандартный клиент или индивидуальная комплектация – и продажи не будет.

ГДЕ ИСПОЛЬЗОВАТЬ такого продавца?

Такой продавец, живущий в презентации, не способен продавать новые и дорогие продукты.
Его характерной чертой является то, что он постоянно предлагает скидку: чуть ли не сразу («А я вам еще и скидку сделаю!»). Других способов работы с клиентом он не знает.

Таких продавцов-презентаторов надо ставить на «поток» — там, где клиенты приходят и покупают давно известный им стандартный товар в заранее известных комплектациях.

 

КАК можно охарактеризовать СТРАТЕГИЮ ПРОДАЖ такого продавца?

«Успеть все рассказать, пока клиент не убежал или не уснул».
Берет клиента «измором». Презентация идет либо до момента покупки клиентом, либо до момента ухода «перегруженного» клиента «подумать». Практически не задает вопросов клиенту.


КАКИЕ НАВЫКИ ПРОДАЖ мы можем увидеть при аттестации (аудите) такого продавца?

Живет в презентации. Переразвит навык 3.1. Свойства и выгоды с перекосом в сторону презентации свойств, а не выгод продукта.

 


ЧТО ДЕЛАТЬ?
Как поднять продавца до следующего уровня?
Каким навыкам учить в первую очередь?
Как поднять продавца на следующий уровень — «Эксперт, задающий вопросы«?

Необходимо освоить блок «Презентатор», состоящий из следующих навыков (по ссылкам — материалы для обучения):

2.1. Вопрос на выявление потребностей: http://youtu.be/fiNnd3wbLqU
2.2. Вопрос на формирование потребностей: http://youtu.be/xr9PkeP8v2w
3.1. Свойства и выгоды
3.2. Вопрос после презентации

Также освоить навыки:

1.1. Имя-Имя-Имя http://youtu.be/DEINulzoI7I   и
2.3. Активное слушание http://youtu.be/drP1A-FOSIY

Необходимо создать речевые заготовки для презентации продукта и его продажи через навык 3.2. Вопрос после презентацииНеобходимо заставить задавать вопросы после презентации (навык 3.2.) и развить умение говорить выгодами, а не свойствами продукта.


PDF_DownloadХотите знать все 6 уровней продавцов? Мы подготовили Отчет по всем 6 уровням продавцов в формате PDF. Вы можете прямо сейчас бесплатно скачать его по ссылке: 

Отчет «6 уровней продавцов.PDF»>>


Есть у вас такие продавцы? Порекомендуйте им бесплатные ссылки выше — они смогут быстро поднять свои навыки продаж до следующего уровня: «Эксперт, задающий вопросы«, о котором мы расскажем в следующей статье!

Удачи в продажах!


You may also like...

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>